Người ta ngày càng gần gũi với nhau nhờ có sự phát triển của Internet, trong đó sự phát triển của mạng xã hội đang trở thành xu hướng của giới trẻ đồng nghĩa với sự xuất hiện phương tiện truyền thông mới trong thời đại internet. | ||
Do vậy mạng xã hội ảo đang dần dần trở thành một phương tiện truyền thống mới giúp cho các công ty truyền tải thông tin đến một cách hiệu quả đến đúng khách hàng hàng mục tiêu. Trong đó ngày càng có nhiều công ty dùng blog (nhật ký trên mạng) như một công cụ tiếp thị thương hiệu của mình. Điển hình nhất là Microsoft tung ra máy chơi game Xbox 360 ở châu Á. Bên cạnh một loạt chương trình giới thiệu sản phẩm mới với ứng dụng công nghệ mới, Microsoft đã để các nhà thiết kế Xbox 360, game thủ và người viết blog (blogger) đưa lên đó website những đánh giá của họ trước khi Xbox 360 chính thức được phát hành. Hãng đã thuê một blogger nổi tiếng là Robert Scoble để thảo luận về mọi đề tài có liên quan đến Microsoft. Xbox 360 đã tạo ra một tiếng vang trong cộng đồng Blogger. Microsoft đã bán được khoảng 5,3 triệu đầu game Xbox 360 trên khắp thế giới tính đến tháng 11 năm 2006. Việt Nam Mảnh Đất Màu Mỡ Cho Những Dịch Vụ Gia Tăng Trên Nền Internet Phát Triển. Tại Việt Nam tính đến tháng 7/2007 số người sử dụng internet đã vượt con số 20% dân số, theo dự báo con số sẽ là 25% dân số sử dụng itnernet vào năm 2008. Blog – Phương Tiện Truyền Thông Hiệu Quả Cùng với sự phát triển của Internet, Việt Nam cũng đang hình thành một một trào lưu mới, sự phát triển của phong trào viết Blog (nhật ký online) .Thegioiblog đã thu hút được 30,000 thành viên , Vietspace tính đến cuối năm 2006 con số thành viên là 34000, và dự đoán năm nay con số sẽ vượt mức 100,000 thành viên. Thấy được mức tăng trưởng kỷ lục về người dùng Internet tại Việt Nam hứa hẹn một mảnh đất màu mỡ , Cyworld của Sk Telecom cho ra mắt mạng xã hội ảo Cyworld vào tháng 4/2007. Trong đó Blog 360 của Yahoo hiện tại đang là cơn sốt và là trào lưu viết Blog trong giới trẻ với ưu thế 11 triệu người sử dụng YM,. với khoảng hơn 4 triệu blogger Việt. Theo đánh giá thì mạng xã hội trong tương lai sẽ trở thành một phương tiện truyền thông hiệu quả để các công ty đưa thông điệp về sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng mục tiêu. GM’s FastLane blog có khoảng 150,000 – 200,000 khách ghé thăm mỗi tháng, Sun Microsystems Chủ tịch tập đoàn Jonathan Schwartz có khoảng 300,000 khách ghét thăm mỗi tháng. Mạng xã hội là nơi để Công ty đối thoại trực tiếp với khách hàng, dựa vào cơ sở giữ liệu của Blogger Công ty sẽ đi sâu vào chiếc hộp đen của khách hàng và giải mã nó và nhận phản hồi từ khách hàng giúp cho công ty cải tiến được sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu ở mức cao nhất. Nếu sử dụng chiến lược Marketing lan truyền thì mạng xã hội là nơi thực hiện chiến lược ấy một cách hiệu quả nhất, dựa vào tính liên kết giữa các thành viên trong một cộng đồng thông tin sẽ được lan truyền theo cấp số nhân đến khách hàng mục tiêu. Đặc biệt nếu bạn tìm cho mình một Blogger có ảnh hưởng lớn như: Ví Dụ như blog nổi tiếng về tán gẫu Perez Hilton và DailyKos có 500,000 người đọc mỗi ngày, đó là phương tiện truyền thông hoàn toàn lớn. Trong giai đoạn bùng nổ thông tin quảng cáo như ngày nay, việc tìm một kênh thông tin thông qua bạn bè hay một cộng đồng nào đó có chung một sở thích theo đánh giá là có độ tin cậy nhiều hơn. Khách hàng muốn được tư vấn trước khi mua một sản phẩm hơn là những thông tin nhận được từ quảng cáo. Với tốc độ phát triển Internet tại Việt Nam Phong trào blog sẽ tiếp tục phát triển trong năm 2007 ở Việt Nam bởi chúng là một hiện tượng xã hội gắn liền với sự phát triển của công nghệ, Hứa hẹn sẽ tạo ra một kênh truyền thông mới hiệu quả hơn về cả chi phí lẫn tầm ảnh hưởng đến cộng đồng. | ||
| Theo ABViet.com |
Thứ Tư, 31 tháng 3, 2010
Xu hướng truyền thông hiện đại
Những xu hướng trong thiết kế thương hiệu
Thiết kế thương hiệu bao gồm rất nhiều vấn đề vừa mang tính chiến lược vừa là công việc sáng tạo. | ||
Sự kết hợp hài hòa giữa các vấn đề phân tích chiến lược kết hợp với quá trình sáng tạo và thiết kế thương hiệu là việc làm bắt buộc đối với một quy trình chuyên nghiệp xác lập thương hiệu. CI chỉ là bề nổi Trong giới thiết kế quảng cáo hiện nay đang phổ biến thuật ngữ CI (corporate identity - thiết kế thương hiệu công ty) và ngay trong các trường lớp chính quy, kể cả các trường nước ngoài (Singapore), vẫn dùng thuật ngữ này như một khái niệm phổ biến khi nói đến thiết kế thương hiệu. Thật ra chỉ riêng vấn đề sáng tạo thương hiệu thì mảng thiết kế thương hiệu bao gồm những lĩnh vực thiết kế khác nhau sau đây: (1) Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu công ty: mảng này sử dụng thuật ngữ “corporate identity” là chính xác. (2) Thiết kế hệ thống bao bì sản phẩm (packaging design) áp dụng cho nhóm thương hiệu sản phẩm tiêu dùng “có bao bì”. (3) Thiết kế kiểu dáng sản phẩm: các sản phẩm hữu hình mà bao bì không quan trọng về mặt tiêu dùng ví dụ như xe gắn máy, đồ điện tử, điện thoại di động. Thiết kế kiểu dáng và thiết kế thương hiệu là hai công việc được tách biệt và thường do hai nhóm thiết kế có chuyên môn khác nhau thực hiện. (4) Thiết kế thương hiệu sản phẩm “không bao bì” (brand identity for non-packaging product or service) đó là những chủng loại sản phẩm dịch vụ như tour du lịch, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, giáo dục... Vì có nhiều mảng thiết kế khác nhau liên quan đến thương hiệu, cho nên cần gọi một cách chuẩn xác tất cả quá trình thiết kế thương hiệu là “brand identity design” trong đó bao gồm cả hai mảng chính là thiết kế thương hiệu công ty và thiết kế bao bì (hoặc thương hiệu sản phẩm không bao bì) và sau cùng là các chương trình thương hiệu mang tính hỗn hợp. Trước tiên, cần phân biệt thương hiệu sản phẩm, BI (brand identity), với thương hiệu doanh nghiệp. Ví dụ, khi doanh nghiệp đã làm xong phần thương hiệu chung chẳng hạn như “Ngân hàng ABC” thì đó chỉ mới là một thương hiệu dạng CI. Trong cơ cấu phát triển, Ngân hàng ABC còn có thể có những gói sản phẩm phát triển ổn định có thương hiệu. Chẳng hạn như gói sản phẩm “cho vay khởi nghiệp” hay “hỗ trợ tín dụng sinh viên” có thể được hình thành bằng một thương hiệu riêng. Bộ thương hiệu kiểu này không phải là CI và cần được gọi chính xác là một BIS (brand identity system) hay BIP (brand identity program). Hiện nay hầu như doanh nghiệp Việt Nam chưa nắm rõ và cả các nhà tư vấn và thiết thương hiệu chưa tham vấn rõ các mô hình thương hiệu dạng này cho doanh nghiệp. Hầu hết các ngân hàng ở Việt Nam đang xây dựng thương hiệu dừng lại ở mức độ CI. Thế giới thương hiệu sản phẩm “không bao bì” Các nhóm sản phẩm “không bao bì” mà chúng ta có thể hình dung là: sản phẩm dịch vụ; sản phẩm tài chính, bảo hiểm, ngân hàng; sản phẩm giáo dục; sản phẩm giải trí dạng không bao bì; các sản phẩm khác thiên về giá trị lợi ích cảm tính; thương hiệu cá nhân và hình tượng. Sản phẩm dịch vụ: Trong xu thế hội nhập và môi trường kinh doanh thuận lợi, hàng loạt những cơ hội kinh doanh mới hình thành và hầu hết thiên về hướng tri thức, dịch vụ, văn hóa và giải trí. Chẳng hạn trong lĩnh vực dịch vụ sức khỏe theo hướng thẩm mỹ, cơ hội của ngành dịch vụ chăm sóc tóc, spa và dưỡng da, chăm sóc thẩm mỹ răng, giải phẫu thẩm mỹ… ngày càng gia tăng. Dịch vụ này không chỉ hướng đến người tiêu dùng Việt Nam mà còn cho du khách các nước (Nhật Bản, châu Âu, Bắc Mỹ…). Nhu cầu xây dựng thương hiệu trong lĩnh vực này đang ngày càng gia tăng. Tài chính, bảo hiểm, ngân hàng: Đột phá đầu tiên trong việc xây dựng thương hiệu ngành bảo hiểm có thể đơn cử việc thiết lập các gói sản phẩm “Phú” diễn giải từ tiền tố nhãn hiệu “Pru” của Prudential (bắt đầu từ năm 1999), với Phú tích lũy, Phú thành tài… Chúng ta có thể gọi đây là các “gói sản phẩm” như một khái niệm cơ bản, chuyên nghiệp hơn là ý thức chuyển ngữ xác lập một cơ cấu tập hợp thương hiệu có “main” là Phú và “sub” là các tên sản phẩm như trên (main: main-brand, sub: sub-brand). Sản phẩm giáo dục: Về cơ bản, thương hiệu của một trường học hình thành bởi cả quá trình tích lũy uy tín. Tuy nhiên, bộ mặt nhận diện thương hiệu cũng là yếu tố quan trọng thể hiện dấu hiệu chất lượng. Sản phẩm giải trí: Một bìa sách, một ấn phẩm CD, một logo thương hiệu ban nhạc… đó là những dạng thức của brand identity (BI) trong ngành giải trí. Thương hiệu “Duyên dáng Việt Nam” là một ví dụ điển hình trong nhóm các sản phẩm nói trên. Khi thiết lập một BI chuẩn, có thể phát triển các chuẩn với dạng thức sản phẩm khác nhau như là kết quả của một chiến lược thương hiệu đa dạng thức sản phẩm (multi-format brand, chú ý khác với khái niệm multi-product brand và brand extension). Nghĩa là các dạng thức sẽ có cùng sản phẩm lõi (core-product) nhưng khác về hình thức trình bày (nghệ thuật trình diễn, dạng thức phân phối sản phẩm). Chẳng hạn từ sản phẩm lõi là liveshow sang băng đĩa DVD, và truyền hình IPTV (Internet Protocol TV) để phân phối trên Internet… Thương hiệu cá nhân và hình tượng: Một dạng thức thương hiệu khác cũng rất phổ biến, đó là tên và logo của cá nhân nổi tiếng như ngôi sao ca nhạc, đội bóng đá, nhân vật truyện tranh hay phim hoạt hình… Chúng ta có thể liên tưởng thực tế và gợi nhớ thương hiệu Santana, Oprah, Tom & Jerry, và tại Việt Nam có Cảnh sát trưởng Bim tí hon mới hình thành trong thời gian gần đây. Làm rõ khái niệm “Identity” Xuyên suốt trong bài, chúng ta phát hiện ra có một khái niệm trung tâm, đó là “Identity” (nhận diện) và điều cần thiết đặt ra cho chúng ta là thấu hiểu khái niệm này trong hệ thống các khái niệm xoay quanh thương hiệu. Xuyên suốt quá trình lịch sử hình thành thương hiệu và sản phẩm trong tiến trình phát triển của loài người, về cơ bản con người xây dựng hệ thống ngôn ngữ giao tiếp trong cộng đồng thông qua hai hệ thống ngôn ngữ “nói và viết” và ngôn ngữ “hình ảnh và dấu hiệu”. Theo Paul Mellars, nhà nhân chủng học Anh: “Ngôn ngữ là một hệ thống mang tính biểu tượng, bởi từ ngữ tượng trưng của sự vật và hiện tượng. Nghệ thuật cũng thể hiện khả năng tư duy trừu tượng. Do tư duy trừu tượng là hạt nhân của ngôn ngữ nên con người thường cố gắng liên kết nghệ thuật và ngôn ngữ với nhau”. Trong những tập hợp đa dạng của các hình thái ngôn ngữ, thương hiệu xác lập ra hai nhóm cơ bản mà có thể tạm đúc kết là “brand phonetic” và “brand semiotics”. Trong quy trình thiết kế, việc thiết kế thương hiệu thường được xác lập từ cả “phonetic” và “semiotics”, trong đó phonetic là nhận diện hình thành từ nhóm yếu tố ngôn ngữ tên gọi sử dụng ngôn ngữ viết, còn semiotics là nhóm nhận diện từ màu sắc, ký hiệu và hình ảnh. Trong phát biểu trên đây của Paul Mellars, thì yếu tố nghệ thuật trừu tượng chính là “phonetic” và “semiotics” là khái niệm ngôn ngữ thông dụng. Việc nghiên cứu những xu hướng ngôn ngữ tên thương hiệu (brand phonetic) hiện vẫn còn là một đề tài mở vì những quan điểm mới hiện đang hình thành trong bối cảnh đa-văn-hóa của thế giới, chẳng hạn liệu tiếng Anh phổ biến từ sau Thế chiến thứ 2 có phải độc tôn hay không, và những ngôn ngữ nào khác sẽ có ảnh hưởng nhiều trong giao lưu quốc tế? Tiếng Tây Ban Nha, tiếng Pháp và Trung Quốc có ảnh hưởng như thế nào?… Như vậy công việc quan trọng để xác lập nhận diện cho một thực thể thương hiệu là dựa trên “phonetic” và “semiotics”. Vai trò chiến lược thương hiệu Để có một thương hiệu chuyên nghiệp cần có một chiến lược thương hiệu trong quy trình thiết kế thương hiệu. Các chuyên gia xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp luôn xác lập, thấu hiểu thương hiệu, xây dựng chiến lược thương hiệu trước khi bắt tay vào quy trình thiết kế thương hiệu. Một số chuyên gia thương hiệu còn có khả năng thâm nhập sâu hơn và họ thực sự đồng hành trong quy trình phát triển sản phẩm, thấu hiểu sản phẩm (thậm chí phản biện và phối hợp sáng tạo sản phẩm) để xác lập thương hiệu bằng một ý tưởng thương hiệu hoàn chỉnh có tầm chiến lược. Ý tưởng này sẽ đồng hành xuyên suốt quá trình sáng tạo truyền thông thương hiệu hay quảng cáo sau này. Kết quả là một thương hiệu phát triển bền vững với cá tính riêng biệt và giá trị bản sắc (brand equity) luôn gia tăng. Đó chính là sự đóng góp của chiến lược thương hiệu trong một quá trình thiết kế thương hiệu hoàn chỉnh và chuyên nghiệp. | ||
| Theo TBKTSG |
Không quảng cáo - Marketing thế nào
Quảng cáo có thể được coi là linh hồn cho mỗi chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Vậy các marketer sẽ làm gì để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nếu không có công cụ này? | ||
Các sản phẩm chăm sóc sức khỏe như dược phẩm kê toa và sữa cho trẻ sơ sinh là hai trong số những mặt hàng bị cấm quảng cáo ở Việt Nam. Không như những sản phẩm thông thường, đây là những hàng hóa đặc biệt vì chứa hàm lượng tri thức và công nghệ cao. Người tiêu dùng thụ động Trong các lĩnh vực này, khách hàng mục tiêu mà các nhà sản xuất hướng đến là những người gián tiếp sử dụng sản phẩm. Đó là đội ngũ y, bác sĩ, cán bộ y tế…những người có trách nhiệm tư vấn cho các bệnh nhân, những người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, đây là những người tiêu dùng thụ động. Bởi vì ngay cả khi người bệnh không thích sử dụng một sản phẩm hoặc thương hiệu nào đó, nhưng nếu bác sĩ (hoặc dược sĩ, nhân viên y tế) đã chỉ định phải dùng để bảo vệ sức khỏe, thì họ vẫn phải mua sản phẩm. Các nhân viên y tế chính là những người truyền tải thông điệp của thương hiệu, mang lòng tin đến cho người tiêu dùng. Ý thức được điều này, các hãng dược phẩm và sữa đã không ngừng tìm cách tiếp cận người tiêu dùng gián tiếp. Mỗi doanh nghiệp luôn phát triển đội ngũ trình dược viên theo nhiều cách khác nhau để cùng kết hợp với các hoạt động quảng cáo để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. … vẫn Above the line Nói đến Above the line là nói đến quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vậy khi không có quảng cáo, liệu có còn Above the line? Câu trả lời là vẫn còn. Các marketer trong lĩnh vực sản phẩm y dược rất thông minh và khéo léo khi biết tận dụng triệt để tác động của hệ thống thương hiệu gia đình. Không phải ngẫu nhiên mà sản phẩm sữa Enfe được gắn thêm các đuôi khác nhau tùy vào lứa tuổi: Enfelac (trẻ sơ sinh), Enfapro 1, Enfagrow 1-3, Enfakid 4+… Trong các TVC quảng cáo, người tiêu dùng chỉ nhớ “Gia đình Enfa” và cho dù không được nhắc đến, dòng sản phẩm sữa cho trẻ sơ sinh vẫn được tự nhiên đi vào tiềm thức của người tiêu dùng một cách có chủ đích. Tương tự như vậy, Vinamilk có cách phát triển thương hiệu “mẹ” Dielac để làm nền tảng nâng đỡ những “đứa con”: Dielac Alpha (trẻ sơ sinh), Star, canxi… Tháng 8 vừa qua, nhãn hàng này đã thành công khi xác lập “Kỷ lục các bà mẹ cho con bú”. Sự kiện đã được quảng cáo rầm rộ mà không thể vi phạm quy định của pháp luật vì không gắn sản phẩm sữa cho trẻ sơ sinh. Abbott thì đặt cho sản phẩm bằng cách giữ lại thương hiệu phụ đằng sau: Similac Advance IQ (trẻ sơ sinh), Grow Advance IQ, Gain Advance IQ… Khác với sữa, các loại thuốc kê toa thường được đặt tên gắn với công dụng chính của thuốc. Mục đích cũng là nhằm giúp bác sĩ dễ nhớ tên thuốc kê toa. Chẳng hạn hãng Pfizer đã đặt tên cho sản phẩm hạ lipid máu là Lipitor hay Novatis gọi sản phẩm chống loãng xương của mình là Miacalcic (bắt nguồn từ calcium – xương).. Giới thiệu sản phẩm trên các tạp chí, ấn phẩm trong ngành y tế như MIMS, Tạp chí Y học, Tạp chí Sức khỏe… là con đường quảng cáo chính thống được Bộ y tế cho phép với điều kiện phải được cơ quan duyệt mẫu quảng cáo. Tuy nhiên, đối tượng tiếp cận qua kênh này khá hạn hẹp, chỉ dừng ở các cán bộ và nhân viên y tế. Below the line lên ngôi Các hoạt động như PR, tài trợ, tổ chức hội thảo, phát hàng mẫu… là những công cụ mà các nhà sản xuất sữa và dược phẩm được phép sử dụng để làm marketing. Hàng năm, các công ty sẵn sàng bỏ ra hàng triệu USD tài trợ cho các hoạt động phát minh, sáng chế để đánh bong hình ảnh. Đây là nên tảng sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp, vì vậy họ không cần phải chi hoa hồng hay tặng quả cho các bác sĩ kê toa mà thuốc vẫn cứ bán chạy. Năm 2005, Tập đòan dược phẩm Roche đã hưởng “cơn mưa vàng” từ việc bào chế thành công thuốc chống cúm H5N1 taminflu. Lợi nhuận của hãng tăng 33% đạt 6 tỉ EUR, trong đó chỉ tính riêng doanh thu của thuốc Taminflu đã đạt trên 1 tỉ USD. Các công ty Việt Nam chưa đủ điều kiện để làm nghiên cứu như vậy, nhưng việc giành các hợp đồng nhượng quyền cũng là cách gián tíêp quảng bá thương hiệu doanh nghiệp. Imexpharm đạt được thỏa thuận sản xuất nhượng quyền thuốc Biochemie cho Sandoz, Stada đồng ý cho Pymepharco sản xuất sản phẩm kháng sinh Cephalosporin… Điều đó chứng tỏ năng lực sản xuất của công ty Việt Nam đã được các hãng lớn trên thế giới thừa nhận. Gần đây, một hoạt động đang trở thành “mốt” với các công ty dược Việt Nam là chứng minh hiệu quả tương đương của thuốc. Thay vì tốn hàng triệu USD cho việc sở hữu một phát minh, các công ty Việt Nam chỉ cần bỏ ra vài chục ngàn USD để chứng minh thuốc của mình có hiệu quả ngang với một sản phẩm đã được cấp bằng sáng chế. Sau đó, thông tin này sẽ được quảng bá rầm rồ để đánh bong thương hiệu của doanh nghiệp. Điển hình là sau khi hội thảo thử tương đương sinh học với thuốc kháng sinh Ceclor (Eli Lilly) của Imexpharm kết thúc, thuốc Imeclor (sản phẩm được chứng minh là tương đương với Ceclor) đã tăng doanh số bán lên gấp năm lần so với trước đó và con số chắc chắn sẽ không dừng lại ở đây. Tổ chức hội thảo khoa học là hoạt động diễn ra phổ biến nhất để giới thiệu các sản phẩm y dược không được quảng cáo. Thông thường doanh nghiệp sẽ mời các khoa học đầu ngành đến nói chuyện về tác dụng của sản phẩm, hoặc về một chủ đề có liên quan đến sản phẩm đó cho các bác sĩ và nhân viên y tế. Chẳng hạn Abbott đã từng tổ chức hội thảo “Vì sự phát triển trí tuệ và tài năng của trẻ”; Astra Zeneca phối hợp với Hội Tim mạch Việt Nam tổ chức hội thảo chuyên đề “Thử thách đối với điều trị rối lọan lipid máu” cuối tháng 9 vừa qua thu hút trên 200 bác sĩ chuyên ngành tham dự. Theo các quy định của WHO về chăm sóc sức khỏe con người, sẽ không có những ngoại lệ cho việc quảng cáo các sản phẩm dược kê toa và sữa cho trẻ sơ sinh trong thời gian tới. Hơn bao giờ hết, các marketer phải tiếp tục tìm cách phát huy vai trò tiên phong của hoạt động Below the line để thực hiện chiến lược marketing. Và cũng như mọi lĩnh vực khác, không thể bỏ qua các hoạt động Above the line được khai thác một cách hợp lý và khóe léo. | ||
| Theo marketing |
Chìa khóa vàng để chào hàng thành công
Sự phát triển và bùng nổ của các mạng điện thoại tại Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra một phương thức tiếp cận khách hàng mới: kỹ năng chào hàng qua điện thoại. | ||
Nhằm tăng cơ hội bán hàng, nhiều doanh nghiệp đã tự xây dựng cho mình bộ phận Telesales với nhiệm vụ bán hàng qua điện thoại. Bên cạnh những yếu tố thuận lợi về mặt thời gian, chi phí đi lại, phương pháp bán hàng mới cũng ẩn chứa nhiều thử thách đòi hỏi người bán hàng phải vượt qua. Người bán hàng cần nắm giữ 7 chìa khóa vàng dưới đây để có một cuộc bán hàng qua điện thoại thành công. 1. Chuẩn bị thật kỹ nội dung cuộc gọi Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này. Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hãy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống khách hàng có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu. 2. Luyện tập trước khi diễn Nếu bạn là người mới vào nghề, thì đây là bước đặc biệt quan trọng với bạn. Bạn nên nhớ, khi bạn thực hiện cuộc gọi có nghĩa là chính bạn đang là người đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty. Bạn không có quyền “lấy khách hàng làm đồ nhắm” cho những sai sót của chính mình. Bạn nên nhờ sự giúp đỡ của những đồng nghiệp trong quá trình luyện tập. Hãy để họ đóng vai khách hàng và bạn là một nhân viên bán hàng qua điện thoại thực hiện cuộc gọi. Sự nhận xét của đồng nghiệp trong quá trình bạn luyện tập sẽ giúp bạn có thêm những kinh nghiệm quý báu để tránh những sai sót có thể xảy ra khi thực hiện thật cuộc gọi. Và cả khi bạn đã là “cao thủ” trong nghề bán hàng qua điện thoại, bạn cũng nên dành một vài phút để “tưởng tượng” ra cuộc gọi bạn chuẩn bị thực hiện. 3. Hãy để cơ thể bạn thư giãn Bạn có biết, khi giao tiếp qua điện thoại, hiệu quả thông điệp truyền tải đến khách hàng được quyết định bởi 86% bởi giọng nói và chỉ có 14% qua nội dung bạn trao đổi? Bởi vậy tư thế của bạn trong quá trình điện thoại có tác động đặc biệt quan trọng đến kết quả cuối cùng cuộc chào hàng. Trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy hít thở thật sâu và tự thưởng cho mình một nụ cười vui vẻ. Hãy ngồi với tư thế thoải mái nhất, cầm điện thoại bằng tay trái, để ống nghe cách miệng 4-5 cm với độ nghiêng 45 độ để đảm bảo giọng nói của bạn được truyền tải chính xác nhất. Bạn cũng cần tránh để khuỷu tay cầm điện thoại lên bàn hoặc các động tác gò bó gây áp chế cho lồng ngực và ảnh hưởng đến sự phát âm của bạn. 4. Vượt qua thư ký thông minh Để tiếp cận được người mà bạn thực sự muốn gặp trong một công ty bạn đang nhắm đến không phải là điều dễ dàng. Thử thách đầu tiên mà bạn cần phải vượt qua là “những cô thư ký thông minh”. Nhiều người bán hàng thất bại do không biết cách vượt qua “cửa” đầu tiên này. Thư ký hoặc lễ tân luôn có nhiệm vụ ngăn chặn các cuộc điện thoại không cần thiết và chọn lọc ra những cuộc gọi quan trọng trong số hàng trăm cuộc gọi đến công ty hàng ngày. Nhiệm vụ của bạn là làm sao cho những cô thư ký thông minh hiểu vấn đề bạn đang trình bày rất quan trọng. Bí quyết để “đánh lừa” sự cảnh giác của các cô là hãy cố gắng làm cho vấn đề của bạn trở nên cấp bách vượt quá tầm giải quyết của họ. Bạn có thể nói đơn giản, bạn có một công chuyện hợp tác muốn bàn với Sếp của họ. Nếu bạn biết tên vị Sếp đó hãy nhắc đến để tăng thêm lòng tin của các thư ký. Nhưng bạn nên nhớ, hãy nói ngắn gọn với chất giọng mạnh mẽ và khẩn cấp. 5. Ngay lập tức thu hút sự chú ý của khách hàng Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hãy đi thẳng vào vấn đề đừng cố dài dòng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp, nghiêm trang nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Bạn hãy nói với khách hàng rõ, bạn đang mang đến những giá trị và lợi ích cho khách hàng. Ví dụ, nếu như bạn muốn chào hàng với dịch vụ là các khóa đào tạo trực tuyến, bạn có thể nói: “Chào anh Minh, Em là Hương bên Tập đoàn GK. Em gọi điện cho anh với mong muốn giới thiệu đến doanh nghiệp một giải pháp cho phép anh giảm 50% chi phí đào tạo, tiết kiệm 60% thời gian học tập và nâng cao 25% hiệu quả làm việc” Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó. Hãy để khách hàng thấy rằng bạn không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5 -10 phút. Bởi bạn cần biết, khi đã gặp rồi thì 5 phút hay 30 phút là như nhau. 6. Hãy để khách hàng lựa chọn hai trong một Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn luôn phải có ý thức hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng ra quyết định. Hãy giúp khách hàng có một quyết định cuối cùng bằng sự lựa chọn một trong hai. Ví dụ: “Vậy em có thể gặp anh Minh vào thứ 3 hay thứ 4 tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn phòng hay địa điểm nào khác?” Nếu khách hàng tiếp tục từ chối bạn, bạn đừng cố gắng thuyết phục khách hàng. Hãy lái cuộc gặp sang một vấn đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang một cơ hội khác tốt hơn. Ví dụ: “Anh Minh yên tâm, em chỉ muốn gặp để trao đổi với anh về một giải pháp đào tạo mới bên em chứ anh chưa cần quyết định mua… Nếu tuần này anh bận, em sẽ gọi lại anh vào giờ này tuần sau nhé?” Dù bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt qua sự từ chối chống đối của khách hàng bạn cũng cần nhớ một nguyên tắc: Kết thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp theo. 7. Tổng kết bài học sau mỗi cuộc gọi Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay. Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp bạn nên có ý thức thường xuyên đúc rút kinh nghiệm của mình sau mỗi cuộc gọi. Bạn có thể nhờ đồng nghiệp hỗ trợ hoặc tự bản thân mình rút ra các bài học để lần sau mình làm tốt hơn. Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hãy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết. Dù thành công hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp. Khách hàng nói “không” điều đó không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là “chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định”. Bãn hãy suy nghĩ và tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn. | ||
| Theo Saga.vn/ Vietnamlearning |
Cơ hội quảng cáo mới và hợp lý
Những thói quen của khách hàng cho thấy rằng video trực tuyến là giá trị tốt nhất cho những người làm quảng cáo. | ||
Trong quý cuối cùng của năm 2008, những người trẻ tuổi đã bắt đầu bỏ nhiều thời gian xem nội dung trên video trực tuyến hơn xem truyền hình. Đó là một thay đổi không thể bỏ qua của các nhà quảng cáo, đặc biệt là các nhà sản xuất đã chuẩn bị ra sóng TV với băng tần rộng hơn. Những con số này đang rất ổn định và thậm chí có tăng cao hơn nữa. Theo một báo cáo 2008 của eMarketer về thói quen sử dụng phương tiện truyền thông, số lượng người xem quảng cáo video trực tuyến tại Mỹ đã tăng trưởng từ 59,6 % người sử dụng Internet trong năm 2007 đến 67,2 % người sử dụng Internet trong năm 2008. Con số này dự kiến sẽ nhảy vọt đến hơn 80 % trong năm 2012. Nó vẫn là một thách thức để theo dõi thu nhập từ đầu tư cho quảng cáo trực tuyến, nhưng nếu những con số này sẽ được tin tưởng, một ai đó thực sự đang xem quảng cáo video trực tuyến. Trong thực tế, rất nhiều người đang xem. Cả các doanh nghiệp lớn và nhỏ có thể tìm thấy một vị trí trong thị trường quảng cáo video trực tuyến, nhưng chìa khóa dẫn đến thúc đẩy sức mạnh, tầm với và cơ hội tiếp cận với các quảng cáo video trực tuyến yêu cầu vị trí mục tiêu cao hơn và thông điệp phải vượt qua lối suy nghĩ tư duy thông thường. 3 bước để khởi đầu Các quảng cáo video trực tuyến phải được nhắm mục tiêu rất cao, dựa vào các nội dung được gửi trong video. Đây là thách thức cho các nhà quảng cáo, những người phải tìm cách để tìm các nội dung có liên quan cho các khán giả mục tiêu của họ và sau đó tạo ra những quảng cáo bổ sung để tăng thêm giá trị kinh nghiệm nghe nhìn một cách đơn giản hơn là sự chậm trễ hoặc gián đoạn nó. Những người xem video trực tuyến di chuyển nhanh hơn người xem truyền hình. Một quảng cáo không liên quan có thể làm hại nhiều hơn đến một thương hiệu hơn là lợi ích. Những khởi động nhỏ, chẳng hạn như PlaceVine.com, đang làm việc để đáp ứng thách thức đó bằng cách cung cấp một nơi để sản xuất và kết nối tiếp thị trực tuyến. Hơn nữa, các mạng lưới quảng cáo và phục vụ các công ty như LiveRail.com, BlackArrow.tv, Brightroll.com và YuMe.com có thể giúp bạn đặt các quảng cáo để tối đa lợi nhuận đầu tư của bạn. 2. Đi ngược lại cách làm truyền thống. Các công ty tìm hiểu để sử dụng thông điệp vượt ra khỏi tư duy thông thường cho các quảng cáo video trực tuyến và thách thức các phương pháp quảng cáo trực tuyến truyền thống sẽ gặt hái phần thưởng dài hạn. Xem video trực tuyến đang trên đà tăng trưởng, nhưng thói quen tiêu dùng vẫn đang tiến triển. Những gì các công trình trên truyền hình sẽ không nhất thiết phải làm việc trực tuyến. Thay vào đó, chỉ mất 30- giây thương mại và có được sự sáng tạo. Ví dụ, thay vì chỉ đơn giản là tái phát sóng những chương trình truyền hình hiện tại của bạn trong toàn bộ thương mại trực tuyến, hãy thử một đoạn quảng cáo ngắn và tập trung vào một bài viết ít hơn 15 giây để xuất hiện trước khi bắt đầu của một video trực tuyến (gọi là "pre-roll" quảng cáo). Hoặc hãy thử làm một đoạn chữ nổi hoạt hình (xuất hiện ở trên cùng hoặc dưới cùng của một video trực tuyến trong một phần video mục tiêu, nơi mà người xem có thể nhấp vào nó để biết thêm thông tin). S Làm việc với một công ty hiểu biết về sản xuất video trực tuyến như PixelFish.com hoặc TurnHere.com có thể giúp bạn tạo các loại quảng cáo tốt nhất để đáp ứng mục tiêu của bạn. 3. Sự tích hợp. Quảng cáo video trực tuyến không thể không duy trì một mình với những nỗ lực này. Thay vào đó, nó phải là một phần của một kế hoạch tiếp thị để đạt được tối đa hiệu quả và thành công. Nó chỉ là một mảnh nhỏ của các chiến thuật, nhưng đó là đoạn phát triển có tầm quan trọng và ngày càng nhiều người tiêu dùng chuyển đổi sang video trực tuyến từ các phương tiện khác. Các câu hỏi như liệu rằng bạn đang trở nên sáng tạo và là người đầu tiên nắm bắt được sự chú ý của họ thông qua các quảng cáo video trực tuyến hay là bạn sẽ là người cài then cửa sau cùng. Như Miller Brewing Co, công ty bắt đầu có tiếng vang sau khi lần thứ hai trong quá trình thương mại Super Bowl đã tích hợp chặt chẽ với thương hiệu của video trực tuyến quảng cáo, trang web, phương tiện truyền thông xã hội, hỗ trợ và thúc đẩy các nỗ lực cho thương hiệu Miller High Life. Nói cách khác, tạo ra một quảng cáo trực tuyến được làm việc với các nỗ lực tiếp thị khác để phát triển một sự liên kết liền lạc, thông điệp nhằm mục tiêu tăng tỷ lệ đáp ứng. Sự lặp lại và sự đồng bộ thông qua các phương tiện truyền thông có thể cung cấp các kết quả lớn. | ||
| Theo ABViet |
Chiêu làm thỏa mãn các thượng đế
Nhiều doanh nghiệp bỏ ra số tiền khổng lồ cho những cuộc khảo sát về mức độ thỏa mãn khách hàng, song có một thực tế là hầu hết các nghiên cứu đều không đưa ra được dự đoán chính xác sự trung thành của khách hàng. | ||
Nhiều cuộc khảo sát về mức độ thỏa mãn khách hàng chỉ tập trung vào các giao dịch, mà hoàn toàn không xét đến lời cam kết của thương hiệu và sự gắn bó của khách hàng với thương hiệu. Các khách hàng dẫu đã hài lòng với một nhà cung cấp vẫn tìm hiểu nhiều nhà cung cấp khác để tìm sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất. Họ viện ra đủ mọi lý do không liên quan gì đến sản phẩm hay dịch vụ, mà chỉ vì sự tiện lợi, nguồn hàng cung ứng có sẵn, hoặc chính sách bán hàng cởi mở. Hiện tại, hầu hết các công ty châu Âu đều ít nhiều hưởng lợi từ các quy định của quốc gia và Cộng đồng châu Âu. Các công ty cách đây vài năm còn là công ty Nhà nước có khuynh hướng chịu ảnh hưởng bởi các quy định nhiều hơn. Chúng ta hãy xem điều gì làm khách hàng hài lòng trong các ngành này, khi doanh nghiệp có thể vì áp lực của chính phủ mà thể hiện rằng họ luôn giám sát những gì họ mang lại cho khách hàng. Về cơ bản, các doanh nghiệp trong khối này có hai sự chọn lựa. Thứ nhất là để làm hài lòng khách hàng, doanh nghiệp phải kiểm tra xem các giao dịch và mối liên hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp có ít nhiều làm khách hàng hài lòng không. Các thông tin cần được thu thập ngay sau mỗi lần giao dịch để chứng tỏ cho các cơ quan có thẩm quyền rằng họ tuân thủ một quy trình nhất quán để đo lường và cải thiện tình hình. Lựa chọn thứ hai là “quay về những giá trị cơ bản”, nghĩa là doanh nghiệp sẽ tập trung vào những gì khách hàng cần để phục vụ, để xác định lời hứa sao cho gần với khả năng đáp ứng nhu cầu đó nhất, cũng như để xác định xem lời hứa đó có được thực hiện không. Lựa chọn thứ hai ngày càng được ưa thích hơn vì lý do khá đơn giản. Trước hết vì khi được “đo ni đóng giày”, kết quả bao giờ cũng khả quan hơn. Thêm nữa, ngày nay chúng ta có thể sử dụng các kỹ thuật tiếp thị thông qua cơ sở dữ liệu để tạo ra một bức tranh khá chính xác mô tả những gì xảy ra trong từng giai đoạn tiếp xúc với khách hàng. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp tập trung vào những điểm cần cải tiến, hoặc ngược lại - từ bỏ việc thỏa mãn nhu cầu lạ đời, cá biệt của một vài khách hàng nào đó. Lấy ví dụ về một lĩnh vực chịu sự điều tiết gắt gao của các quy định là lĩnh vực chăm sóc y tế. Khách hàng đến gặp bác sĩ với một số triệu chứng bên ngoài. Bác sĩ hoặc nhà tư vấn sẽ dựa trên đó để chẩn đoán. Tiếp theo, bác sĩ hoặc nhà tư vấn (đôi khi cùng với bệnh nhân) sẽ chọn lựa cách điều trị thích hợp. Cuối cùng là đợt điều trị mà kết quả có thể là tốt, cũng có thể là không. Nếu những dữ liệu này được ghi lại đầy đủ, chúng ta có thể nói liệu quy trình chẩn đoán và điều trị bệnh có hiệu quả đối với bệnh nhân hay không. Điều này quan trọng hơn việc ghi lại xem bệnh nhân có phải xếp hàng chờ đến lượt khám không. Trong trường hợp bệnh nhân phải chờ cả tuần lễ để đặt một cuộc hẹn với bác sĩ hoặc nhà tư vấn, hoặc để điều trị một căn bệnh nào đó, thì việc trì hoãn lại là chi tiết đáng lưu ý. Ghi lại sự thỏa mãn của khách hàng cũng giống như ghi lại thời gian chờ khám bệnh vậy. Lúc đó, chúng ta có thể biết được nhân viên tiếp tân có dễ chịu không, bác sĩ có làm bệnh nhân cảm thấy bớt lo âu trong quá trình chẩn đoán bệnh không (bất kể bệnh có thuyên giảm hay không). Điều này có thể gây ngộ nhận. Nếu bạn cứ lẳng lặng làm việc mà không giải thích gì với bệnh nhân, có thể bạn sẽ bị xem là bác sĩ hạng xoàng. Ngược lại, nếu bạn khéo léo trong giao tiếp với khách hàng nhờ sử dụng các kỹ năng đối thoại sắc sảo, bệnh nhân sẽ đánh giá bạn rất cao và bạn có thể tiếp tục kinh doanh một thời gian trước khi bệnh nhân phát hiện ra rằng một số ca điều trị của bạn không đem lại kết quả như đã hứa, hoặc nói đơn giản hơn thì bạn là một bác sĩ chuyên “nuôi bệnh”. Một yếu tố đặc biệt tồi tệ trong việc thỏa mãn khách hàng là nó có thể lái các nguồn lực và cả công tác quản trị ra khỏi mục đích ban đầu của nhà cung cấp, thậm chí còn khiến doanh nghiệp không biết mục tiêu có đạt được hay không. Trong ngành dịch vụ, mục tiêu đó là làm cho bệnh nhân cảm thấy khỏe khoắn hơn, là đào tạo một sinh viên hoặc đem lại những khoản lợi nhuận cao từ tiền đầu tư. Trong ngành ô tô, ở góc độ nhà sản xuất, mục tiêu đó là làm ra một chiếc xe hơi an toàn, ít tốn chi phí bảo trì bảo dưỡng, và giúp cho việc di chuyển từ điểm A đến điểm B được thực hiện an toàn, đúng giờ. Ở góc độ dịch vụ, mục tiêu là giúp khách hàng thu hồi chiếc xe hư hỏng trong các vụ va chạm một cách nhanh chóng và an toàn, đồng thời cung cấp một chiếc xe thay thế thích hợp để khách hàng sử dụng trong thời gian chờ sửa chữa. Có những ngành nghề mà yếu tố đo lường sự hài lòng của khách hàng là một phần trong dịch vụ chủ yếu, chẳng hạn như tính chính xác về giờ giấc của xe lửa và máy bay. Ở đây, khách hàng thường cho rằng việc khởi hành đúng giờ không quan trọng bằng việc đến nơi đúng giờ. Trong thực tế, cụm từ “dịch vụ khách hàng” cần được chuyển thành “trải nghiệm khách hàng”. Ban quản trị cần quan tâm đến trải nghiệm dài hạn, chứ không chỉ là trải nghiệm đơn lẻ qua mỗi giao dịch. Điều này rất quan trọng vì thời gian đo lường càng dài, ban quản trị càng phải tập trung nhiều hơn để xem sản phẩm hay dịch vụ đó thật sự hiệu quả với khách hàng như đã hứa không. Thời gian đo lường càng dài, ban quản trị càng phải tập trung nhiều hơn để xem doanh nghiệp - với mục tiêu, quy trình, hệ thống và nhân viên - có thật sự chú trọng việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng không, hay chỉ làm họ tạm hài lòng trước mắt. Hiện nay có một tin vui cho các nhà marketing là tiêu điểm của hoạt động này đang được mở rộng và đào sâu, trong đó mỗi người đều có vai trò cung cấp và hỗ trợ sản phẩm hay dịch vụ, kể cả nhân viên sản xuất, nhân viên giao dịch khách hàng, nhân viên phụ trách nghiên cứu, xây dựng thương hiệu và quảng cáo. Cách làm này mang mọi người đến gần nhau hơn, đồng thời khuyến khích mọi người đầu tư thời gian để tìm hiểu ước mơ và kỳ vọng của khách hàng. Phương pháp này gợi lên nhiều ý tưởng quan trọng đối với marketing. Quan hệ khách hàng có thể chỉ kéo dài một thời gian và dựa trên một dịch vụ ban đầu hay là một thời gian dài sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, như điều trị y tế dài hạn, giáo dục, bảo dưỡng xe hơi, các khoản đầu tư dài hạn… Dù trong trường hợp nào thì bạn cũng cần ghi lại một cách chi tiết về tất cả những gì xảy ra, từ tình huống, cách xử lý đến lời hứa của bạn với khách hàng. Đặc biệt trong một số ngành, như dịch vụ tài chính và y tế, các công ty phải lưu giữ những dữ liệu như thế. Mặc dù bộ phận marketing đã áp dụng tiêu chuẩn đo lường việc thỏa mãn khách hàng, nhưng các nhà quản lý vẫn có thể chỉ trích các hoạt động dài hạn của họ, chưa kể ban quản trị công ty thường sẽ tập trung vào các tiêu chuẩn sai lầm và các tiêu chuẩn đo lường trong ngắn hạn. Điều này lại làm cho hoạt động dài hạn của họ trở nên khó khăn hơn. Các giải pháp làm thỏa mãn khách hàng: 1. Xác định mục tiêu. Các mục tiêu kinh doanh rõ ràng dựa trên tinh thần chủ đạo của thương hiệu sẽ thúc đẩy những ý tưởng truyền thông phong phú. Hầu hết các điểm tiếp xúc đều có thể đạt được một loạt mục tiêu như hình thành ý tưởng, xây dựng quan hệ, kích hoạt bán hàng, dịch vụ hỗ trợ, trải nghiệm về sản phẩm… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải sát cánh bên bộ phận marketing để điều chỉnh mục tiêu, cụ thể là mục tiêu về sản lượng và các thước đo trong mối quan hệ với khách hàng. 2. Nhận thức và sử dụng các điểm tiếp xúc. Ý tưởng truyền thông khách quan sẽ giúp các điểm tiếp xúc trở nên tích cực hơn. Các nhà marketing cần đối chiếu những điểm tiếp xúc này với tất cả các mục tiêu, đồng thời xem xét marketing trong bối cảnh trải nghiệm khách hàng rộng hơn. 3. Đánh giá và thực thi các giải pháp truyền thông. Ý tưởng truyền thông phong phú sẽ sản sinh ra các giải pháp sáng tạo; mức độ cộng tác cao hơn sẽ giúp công việc được tiến hành nhanh chóng và hiệu quả hơn. Các bộ phận theo dõi trải nghiệm khách hàng như tiếp thị, trung tâm giao dịch qua điện thoại… đều phải tham gia vào quá trình này. Các chương trình truyền thông marketing đột phá luôn biết kết hợp quy trình thực hiện với các phương tiện truyền thông theo một cách thức mới. 4. Học hỏi từ việc thu thập và sử dụng dữ liệu. Một cơ cấu lập kế hoạch và đánh giá tổng thể cho tất cả các điểm tiếp xúc, các bộ phận và phương tiện truyền thông sẽ giúp doanh nghiệp chia sẻ kiến thức và thông tin. Muốn đạt hiệu quả cao hơn, marketing cần hiểu đúng về đối tượng của từng bộ phận trong doanh nghiệp. Chỉ khi tập trung vào các yếu tố trên, doanh nghiệp mới tạo ra được các sản phẩm và dịch vụ sát với nhu cầu khách hàng. Theo nghiên cứu của E.piphany - hãng tư vấn hàng đầu trong lĩnh vực quản trị quan hệ khách hàng - thì các công ty vẫn chưa thành công lắm trong việc lôi kéo và thuyết phục khách hàng. - 3% là tỷ lệ khách hàng giao dịch và mua sắm thường xuyên dưới tác động của chương trình marketing do doanh nghiệp chủ động tiến hành. Đây là tiêu chuẩn chung cho mọi ngành; - 20% cho các giao dịch liên quan đến các sự kiện; - 40% là tỷ lệ giao dịch do khách hàng chủ động tiến hành.Chúng tôi dự đoán rằng các chỉ tiêu này có thể lên đến 100%, nếu khách hàng nói cho bạn biết họ muốn gì (hoặc sẽ muốn gì) và bạn thực hiện theo ý muốn của họ. Nghĩa là nếu bạn khéo léo hơn trong việc quản lý khách hàng thì thành quả mà bạn thu được sẽ rất đáng kể. | ||
Theo VnExpress |
Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối
Sẽ không là quá khó, với các doanh nghiệp nước ngoài với tiếm lực tài chính hùng hậu, với chiến lược và sự ưu tiên trong các giai đoạn tập trung chiếm lĩnh thị trường và phát triển thị phần. | ||
Không ngạc nhiên khi chúng ta biết rằng, có những công ty hàng tiêu dùng nước ngoài, một năm chỉ hơn 1 triệu USD để quảng cáo một nhãn hàng bột giặt, tới gần 700 ngàn USD cho một thương hiệu sữa chua uống liền. Họ đã, đang và sẽ tiếp tục chi tiêu như vậy! Điều đáng bàn hơn ở đây, chính là với các doanh nghiệp Việt Nam. 700 ngàn, một triệu USD thực sự là cả một gia tài, thậm chí còn vượt qua cả tổng vốn đầu tư của rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Làm sao để tồn tại và phát triển với tiềm năng hạn chế, với sự cạnh tranh ngày một khốc liệt trên thị trường? Câu trả lời nằm ở chính chúng ta: Càng ít tiền đầu tư cho thị trường, doanh nghiệp Việt Nam cần sáng tạo hơn trong chiến lược phát triển. Nói một cách ngắn gọn: Sức sáng tạo sẽ giúp con nhà nghèo! 1. Không quảng cáo, hàng tôi không được bán? Đúng và không đúng! Sẽ rất khó bán hàng tới các cửa hiệu, cũng rất khó để người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn mua hàng nếu không có quảng cáo. 2. Chỉ cần phát triển kênh phân phối là hàng tôi sẽ bán được? Đúng và không đúng! Từ nào của mọi ngôn ngữ phổ cập nhất trên toàn thế giới? Đó là từ OK. Thế còn từ nào được phổ cập thứ nhì? Câu trả lời không có nhiều người biết, đó chính là từ Coca Cola!!! Yếu tố nào đã giúp Coke thành công rực rỡ như vậy (với giá trị thương hiệu gần 70 tỷ USD trong 2 năm liền)? Câu trả lời nằm tại kênh phân phối! Bất kỳ ở đâu người tiêu dùng cần, ở đó có Coke. Kênh phân phối là một trong 3 yếu tố đã giúp Coke thành công rực rỡ như ngày hôm nay. Rất nhiều công ty Việt Nam biết mình, biết người, với năng lực tài chính có hạn đã chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối, và họ đã thành công. Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đã thực sự kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,...họ đã lặng lẽ từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc. Với chi phí cho một Spot 30 giây trên VTV3 giờ cao điểm khoảng 30-35 triệu đồng, sẽ chưa có hiệu ứng tốt cho sản phẩm, kể cả quảng cáo 10 spot liện tục. Nhưng cũng với số tiền đó, doanh nghiệp có thể tạo được một xung động đáng kể trong toàn bộ hệ thống phân phối của mình, với sản lượng và thị phần tăng tức thì. Không chỉ các công ty trong nước, mà rất nhiều đại gia nước ngoài cũng đã chọn con đường tập trung phát triển kênh phân phối. Trong một số ngành hàng đặc thù, như yêu cầu kỹ thuật cao (thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị khoa học kỹ thuật,...) hay đòi hỏi nhiều công nợ (công trình xây dựng),... khi đó nhà phân phối có tiếng nói quyết định trong việc cung cấp chủng loại mặt hàng nào đó. Vậy, con đường nào phù hợp nhất với các doanh nghiệp Việt Nam? Tại Mỹ và Tây Âu, khi phân tích những nguyên nhân chính dẫn tới sự thất bại của các sản phẩm mới tung ra trên thị trường con số thống kê đã chỉ ra: - 30% do định vị thị trường sai. Khi nhìn những con số trên chắc hẳn phần lớn chúng ta sẽ nhầm tưởng kênh phân phối chỉ đóng một vai trò rất nhỏ trong sự thành bại của một sản phẩm, và qua đó, cho một công ty. Tuy nhiên, thị trường và người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác với những nước phát triển, với hàng trăm nghìn các cửa hiệu bán hàng phân bố từ thành thị tới nông thôn, luôn đáp ứng nhu cầu hằng ngày của người tiêu dùng. Các yêu tố cần quan tâm, đó là: Người tiêu dùng tiềm năng của chúng ta là ai? Động thái và hành vi mua hàng của họ (như thế nào và tại sao)? Ai là đối thủ chính của chúng ta trên thi trường? Thế mạnh, điểm yếu của họ là gì và các chiến lược, chiến thuật của họ ra sao? Thế mạnh của chính bản thân chúng ta là gì? Lợi ích khác biệt nào của sản phẩm, dịch vụ của chúng ta sẽ mang lại cho khách hàng?... | ||
| Theo Saga |
Mười lỗi PR lớn nhất
Mục đích của việc quan hệ công chúng PR là miêu tả sinh động công việc kinh doanh của công ty theo một hình thức và phong cách tốt nhất. | ||
Không giống như quảng cáo, PR không trả tiền cho các phương tiện thông tin đại chúng để giữ chỗ đăng quảng cáo. Nhiệm vụ của PR là thu hút các phương tiện thông tin đại chúng chú ý đến bạn và sau đó chính các nhà báo sẽ tự viết bài về các hoạt động kinh doanh của công ty bạn. 1.Quỹ thời gian không hợp lý Đầu tiên, bạn có thể sử dụng các thông tin địa phương hay thậm chí cả các thông tin trên thế giới để làm chất liệu hay minh họa cho các thông tin mà bạn sẽ đưa ra thêm phần sống động và có tính thuyết phục. Thứ hai, điều này còn giúp bạn có thể chủ động về mặt thời gian hơn trong việc phát hành các ấn phẩm PR. Hiện nay, trên thực tế, người ta đã biết cách tận dụng ưu thế của hình thức thư chào hàng để đưa ra các câu chuyện PR, hơn là gửi các câu chuyện theo một phương thức cũ tồn tại từ lâu là thông qua việc phát hành các ấn bản và các phương tiện thông tin đại chúng. | ||
| Theo marketingvietnam.net |
10 biện pháp tiết kiệm ngân sách
Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế vẫn đang tiếp diễn, các nhà lãnh đạo công nghệ phải đối mặt với một thách thức không nhỏ là tìm ra cách tốt nhất để tiết kiệm ngân sách… | ||
Dưới đây là 10 biện pháp có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện nay. 1. Giảm bớt nguồn nhân lực Chúng ta đang trải nghiệm điều này ngay trong chính văn phòng của mình và thường xuyên đọc về nó trên các phương tiện truyền thông. Biện pháp này ít nhiều gây đau đớn, và chúng ta không thích nó. Nó ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các thỏa thuận về dịch vụ/sản phẩm và nhất là không phải lúc nào việc cắt giảm nhân lực cũng là lựa chọn tốt nhất. Mặc dù một số người nghĩ rằng đây là thời điểm tốt để “nâng cấp” nguồn tài nguyên của mình, những nhà quản lý phụ trách tuyển dụng nhận thấy không dễ tìm ra những nguồn tài nguyên như thế. Vì thế, dù biện pháp cắt giảm nhân lực có thể giúp tiết kiệm chi phí nhanh chóng, thì việc tiếp cận và giữ chân được nhân tài chủ chốt được xem là vấn đề quan trọng nhất để duy trì sự tăng trưởng lâu dài. 2. Chấm dứt mua dung lượng lưu trữ Có vẻ như đang có tình trạng dư thừa về lưu trữ ở khắp nơi. So với trước đây, dung lượng lưu trữ đã trở nên rẻ đến nỗi chúng ta không ngừng mua chúng và không bỏ đi bất kỳ thứ gì. Phương pháp tiếp cận mới là hãy tống khứ những tập tin và e-mail không cần thiết, xóa bớt những dữ liệu lưu trữ đã cũ. Trong quá trình này, cần chú ý đến hiệu năng của máy chủ. Liệu mỗi ứng dụng có thật sự cần đến máy chủ cho riêng nó ? Câu trả lời là không. 3. Tăng cường chi tiêu CNTT Nếu chi tiêu đúng chỗ, bạn có thể tiết kiệm tiền ở một nơi khác vào thời điểm hiện tại và trong tương lai. Việc chi tiêu vào những công cụ cho phép cắt giảm ngay một số chi phí nhất định, như chi phí đi lại, có thể nhanh chóng mang lại hiệu quả. Việc đầu tư vào những công cụ hội thảo chất lượng cao sẽ giúp nhân viên làm việc và cộng tác có hiệu quả hơn. Khi số lượng chuyến đi công tác giảm đáng kể và việc sử dụng nguồn tài nguyên bên ngoài gia tăng, hội thảo từ xa có thể giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí một cách đáng kể. 4. Cải thiện khâu quản lý về CNTT Chiến lược kinh doanh đang thay đổi bởi những thách thức về kinh tế vĩ mô. Để xác định được mức độ ưu tiên của những sáng kiến kinh doanh cốt lõi, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải làm việc cùng nhau để nghiên cứu kỹ lưỡng những dự án và ưu tiên của mình. Nỗ lực này đang giúp doanh nghiệp tiết kiệm tiền bạc có hiệu quả hơn, sử dụng tốt hơn các nguồn tài nguyên và hiểu rõ hơn về chiến lược kinh doanh của mình. 5. Thương thảo lại với nhà cung cấp Ai cũng đang nỗ lực để khỏi phải từ bỏ cuộc chơi. Vì thế, mọi người có thể ngồi vào bàn đàm phán và tìm ra một kịch bản có lợi cho mọi bên liên quan. Nếu bạn đang hài lòng với những nhà cung cấp của mình, thì đừng tìm cách cắt giảm số lượng nhà cung cấp để tiết kiệm. Bạn đang làm việc với những nhà cung cấp khác nhau vì những kỹ năng và dịch vụ họ mang lại cho bạn. Các nhà cung cấp không nhất thiết thay thế lẫn nhau. Vì thế, trước khi cắt giảm nhiều nhà cung cấp cùng một lúc, hãy tìm cách làm điều đó với từng nhà cung cấp một. Việc này có thể mang lại điều tốt nhất cho cả hai bên. 6. Gia công quy trình doanh nghiệp Hãy thôi làm những gì không phải là lĩnh vực kinh doanh của bạn ? Công việc kinh doanh cốt lõi của bạn là gì ? Hãy xác định nó, bám chặt lấy nó và đầu tư vào nó. Đối với những công việc bên ngoài lĩnh vực kinh doanh cốt lõi của bạn, hãy hợp tác với một tổ chức giỏi về những việc ấy hoặc thực hiện có hiệu quả hơn bạn. Nếu làm đúng, các tổ chức có thể tiết kiệm đáng kể với hướng đi này. 7. Hợp nhất hệ thống Việc hợp nhất hệ thống là một điều nên làm vào thời điểm hiện nay do các thương vụ sáp nhập và mua lại. Ngay cả trước khi có sức ép của tình hình kinh tế hiện nay, nhiều tổ chức cũng đã bắt đầu quan tâm đến xu hướng hợp nhất những hệ thống đang ngày càng phát triển theo thời gian. Ngày càng có nhiều người cân nhắc đến việc hợp nhất những lĩnh vực kinh doanh, do sự giống nhau, thay vì sự khác biệt, giữa các sản phẩm. Những sáng kiến này có thể gây tốn kém. Điều cần chú ý là người sử dụng đầu cuối và nhóm công nghệ có thể gắn bó về mặt tình cảm với hệ thống của họ – một điều có thể cản trở sự thành công của những sáng kiến nói trên. Dù vậy, những nỗ lực này cũng được kỳ vọng sẽ mang lại các khoản tiết kiệm trong tương lai. 8. Cộng tác bên ngoài Hãy chia sẻ nhân viên hỗ trợ với đơn vị khác ở tầng lầu khác trong cùng tòa nhà, ở tòa nhà phía bên kia đường và ngay cả đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy chia sẻ một hệ thống mạng, phòng máy chủ hoặc hệ thống địa nhiệt. Hãy chia sẻ từ máy in cho đến mối quan hệ với một nhà cung cấp để được ưu đãi về giá. 9. Ứng dụng nguồn mở Hãy tự tìm hiểu, trò chuyện với những người và doanh nghiệp nào đang sử dụng loại ứng dụng nguồn mở mà bạn quan tâm, từ hệ điều hành cho đến công cụ phát triển ứng dụng, quản lý cơ sở dữ liệu. Nếu thấy khả thi, hãy mạnh dạn sử dụng những ứng dụng thay thế nói trên. 10. Kiến trúc – hãy làm đúng SBA (Kiến trúc dựa trên dịch vụ) và SOA (Kiến trúc định hướng dịch vụ) đúng là đang giúp ích cho các tổ chức. Đây không nhất thiết phải là một sáng kiến to lớn và tốn kém. Phương pháp SBA/SOA giúp tiết kiệm chi phí dần dần thông qua những thành phần nhỏ có thể dùng lại. Hãy dành ưu tiên cho những thành phần, dịch vụ kinh doanh cốt lõi mới thay vì những ứng dụng không hiệu quả và những hệ thống đòi hỏi việc bảo trì tốn kém. | ||
| Theo Thời báo Kinh tế Sài Gòn |
10 nguyên tắc xây dựng thương hiệu
Để thành công, bạn phải làm cho sản phẩm của doanh nghiệp mình là sự lựa chọn đầu tiên đối với khách hàng. Xây dựng và quản lý tốt một thương hiệu giúp bạn thực hiện điều đó. | ||
Thương hiệu sẽ mang tới cho các khách hàng tiềm năng của công ty bạn một ý tưởng vững vàng về sản phẩm ngay cả trước khi họ quyết định mua. Nó giúp khách hàng đưa ra quyết định dễ dàng hơn. Và những khách hàng thường xuyên tin tưởng vào các thương hiệu mạnh vì họ biết chắc rằng mình sẽ được phục vụ những thứ mình cần. Thương hiệu không nhất thiết chỉ dành cho các công ty lớn. Chúng có thể làm cho những doanh nghiệp nhỏ nổi bật giữa đám đông, đặc biệt trong thương trường mang tính cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. 1. Tập trung vào những gì doanh nghiệp bạn đạt được nhằm phục vụ khách hàng. Thương hiệu công ty bạn sẽ không có nghĩa lý gì nếu nó không chuyển tải mong muốn của khách hàng. 2. Khẳng định quyền sở hữu đối với thương hiệu. Chú ý tới các nhu cầu khách hàng nhưng bạn cũng nên kiểm soát những điều bạn muốn thương hiệu của mình truyền tải tới khán giả. 3. Hãy tỏ ra thành thực. Nếu bạn không tin vào thương hiệu của mình, không ai khác có thể tin. 4. Sáng tạo thương hiệu một cách đơn giản. Tập trung vào những giá trị thương hiệu cơ bản. 5. Luôn kiên định. Mỗi khía cạnh trong việc kinh doanh của bạn nên giúp khách hàng cảm nhận giống nhau về sản phẩm và dịch vụ công ty bạn. 6. Hãy cẩn trọng và tỉ mỉ. Xem xét tất cả hệ thống của bạn và đảm bảo rằng chúng có thể hỗ trợ cho thương hiệu công ty. 7. Liên kết các nhân viên. Hãy chắc chắn rằng họ hiểu và tin tưởng vào thương hiệu của chính công ty mình. 8. Phổ biến thương hiệu của bạn. Trong mỗi quảng cáo, tờ rơi và thư gửi khách hàng, bạn phải thể hiện được sự nổi bật của thương hiệu công ty. Nếu bạn có cả logo, hãy sử dụng nó ở mọi nơi. 9. Đáp ứng trên cả những gì thương hiệu của bạn hứa hẹn. Sự thất bại chỉ một lần thôi cũng có thể phá hủy thương hiệu bạn cố công gây dựng. 10. Quản lý thương hiệu của bạn. Liên tục xem xét và tìm kiếm các cơ hội để cải thiện thương hiệu công ty. Không ngại khó khăn và sẵn sàng thay đổi để phù hợp với những xu hướng mới trên thị trường. | ||
| Theo STVN |
6 bước để trở thành giám đốc PR
Giám đốc PR có khả năng đem đến cho khách hàng những kết quả tốt nhất và thực hiện thành công nhiều công việc mang tính thử thách trong một công ty PR chuyên nghiệp. | ||
Để đảm đương được vị trí này, bạn cần phải có một số kỹ năng và kinh nghiệm nhất định. Một Giám đốc PR cần có bằng cấp chuyên môn như bằng Master về PR, bằng cử nhân về truyền thông. Bước 1: Trước tiên bạn phải theo học một bằng cử nhân trong lĩnh vực truyền thông hoặc một lĩnh vực nào đó liên quan. Đây là bước đầu tiên giúp bạn đến với lĩnh vực PR. Sau vài năm làm việc như một nhân viên PR, rất nhiều người đã quay trở lại theo đuổi bằng thạc sỹ. Phần lớn, nhưng không phải là tất cả, các vị trí Giám đốc PR đều yêu cầu phải có bằng cao học. Bước 2: Bồi dưỡng và chuyên nghiệp hóa các kỹ năng PR của bạn. Trong khi các nhân viên PR thường cùng lúc hỗ trợ nhiều khách hàng khác nhau thì một Giám đốc PR chỉ tập trung vào một lĩnh vực hẹp. Ví dụ như bạn có thể tập trung vào y tế, PR hay quản lý công nghệ thông tin. Bước 3: Hãy nghĩ tới việc thành lập công ty PR riêng. Sau nhiều năm làm việc cho các công ty PR, rất nhiều Giám đốc PR quyết định mở doanh nghiệp riêng của mình và thuê các chuyên viên PR về làm việc cùng. Bước 4: Tham gia vào một khóa phát triển nghề nghiệp để giúp bạn tìm ra con đường ngắn nhất để thành công trong nghề nghiệp của mình. Rất nhiều khóa học như thế này được các công ty hay các hiệp hội liên quan đến lĩnh vực PR tổ chức. Bước 5: Tìm kiếm cơ hội thăng tiến đối với vị trí làm việc hiện tại của bạn. Rất nhiều công ty PR hoặc các phòng PR muốn đề bạt Giám đốc PR từ những nhân viên bên trong, bởi vì họ cần những người đã quen thuộc với mục tiêu và cấu trúc của họ. Để trở thành một Giám đốc PR, bạn cần phải có ít nhất 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Bước 6: Hãy tìm kiếm trên mạng các thông báo tuyển dụng vị trí Giám đốc PR. Bởi vì có một số kỹ năng và bằng cấp cũng như trình độ chuyên môn cần thiết cho vị trí này nên có rất nhiều công ty phải tìm kiếm Giám đốc PR từ khắp nơi trên thế giới. Một website như Journalism Jobs thường đăng các thông báo tuyển dụng vị trí này. Bí quyết và cảnh báo Hãy bắt đầu từ một công ty nhỏ nếu như bạn còn chưa có nhiều kinh nghiệm. Giám đốc PR ở những công ty nhỏ thường không yêu cầu quá nhiều kinh nghiệm hoặc bằng cấp cao. Trong những trường hợp này, kinh nghiệm quản lý là cái bạn sẽ học được trong công việc làm PR. Trong rất nhiều trường hợp, Giám đốc PR là người duy nhất trong công ty có khả năng làm việc trong lĩnh vực này. | ||
| Theo STVN |
Cạnh tranh phân phối: Cách tốt nhất là liên kết
Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam đang rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, đồng thời với các chương trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ. | ||
Vậy đâu là yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trong tình hình này? Th.S Nguyễn Khánh Trung, giảng viên Bộ môn Quản trị kinh doanh, khoa Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Tp.HCM khẳng định: đó chính là kênh phân phối. Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho thấy, 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%. Mất dần thị phần và kênh phân phối Từ các ngôi chợ truyền thống, các cửa hàng tạp hóa, ngày nay hệ thống phân phối tại Việt Nam đã có những bước chuyển mình mạnh mẽ. Hàng loạt siêu thị, trung tâm thương mại, đến các chuỗi cửa hàng bán lẻ đã và đang xuất hiện. Các mô hình phân phối hiện đại đang phát triển nhanh chóng và cạnh tranh trực diện với các loại hình phân phối cũ. Cơ cấu bán lẻ đã có sự đôỉ mới đáng kể, từ chỗ 100% hàng hóa bán lẻ thông qua các cơ sở bán lẻ truyền thống, đến năm 2006, theo điều tra chỉ còn khoảng 40% hàng hóa bán lẻ qua chợ, 44% qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống và khoảng 6% do nhà sản xuất bán thẳng đến tay người tiêu dùng. Còn lại có khoảng 16% qua các loại hình tổ chức bán lẻ hiện đại (nếu tính riêng ở các đô thị lớn tỷ trọng lên tới 20%), còn lại là các hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng (như bán qua ti vi, bán hàng trực tuyến, máy bán hàng tự động). Ông Nguyễn Khánh Trung nhận xét: mặc dù tốc độ tăng trưởng của kênh phân phối hiện đại hàng năm đều trên 20%, nhưng doanh số trên tổng mức bán lẻ chỉ chiếm khoảng 10%. Điều đó nói lên rằng ảnh hưởng của loại hình phân phối truyền thống vẫn còn rất lớn, dù nó đã bị thu hẹp thị phần nhiều hơn so với trước đây. Cũng có một thực tế vẫn đang diễn ra là các doanh nghiệp Việt Nam đang mất dần kênh phân phối chợ. Trước đây lượng hàng hóa bán qua các chợ của các doanh nghiệp Việt Nam thường ở mức trên 50%, nhưng giờ đây, con số này đã sụt giảm đáng kể, thậm chí có công ty chỉ còn bán được ở chợ khoảng 1% sản phẩm. Chính sự xâm nhập của các công ty nước ngoài là nguyên nhân chính của thực tế vừa nêu. Với tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, họ đã khiến nhiều nhãn hàng tiêu dùng trong nước phải chao đảo. Cùng với việc thực hiện chiến lược “đẩy”, các công ty nước ngoài còn áp dụng chiến lược “kéo” với các chiêu quảng cáo, khuyến mãi người tiêu dùng. Số mặt hàng Việt Nam có chỗ đứng tại siêu thị không nhiều, vì nhiều yêu cầu mà doanh nghiệp không đáp ứng được về thời gian giao hàng, quy cách bao bì, vận chuyển. Bán hàng trực tuyến chỉ mới ở giai đoạn hình thành. Các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi đang tăng trưởng. Các cửa hàng tạp hóa rơi vào giai đoạn bão hòa và chợ bắt đầu giai đoạn suy thoái. Đâu là giải pháp? Theo ông Trung, tuỳ theo mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ chọn kênh phân phối trọng điểm. Đối với các mặt hàng thực phẩm chế biến thì tập trung vào siêu thị, bánh kẹo thì trọng điểm phân phối là các cửa hàng tạp hóa. Áp dụng chiến lược “vết dầu loang”: đẩy mạnh tiêu thụ từ các thị trường, khu vực trọng điểm, sau lan dần ra các thị trường và khu vực tiềm năng khác. Ví dụ: kinh doanh nước giải khát đóng chai nên bắt đầu từ các thành phố lớn, sau đó mới phát triển ở các khu vực khác. Tăng chất lượng phân phối ở các kênh truyền thống: thực hiện chiến lược đẩy và kéo bao gồm cả chiết khấu cho người bán và khuyến mãi đến người mua. Đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu bằng các băng rôn, bảng hiệu. Nhà sản xuất cần tăng cường sự liên kết với các cấp trung gian bằng các chế độ như chiết khấu thường xuyên và rộng rãi, trả chậm, chế độ trả lại hàng hóa nếu nhà bán lẻ không bán được hàng. Thiết kế và quản lý kênh phân phối phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Ông Trung nói “Về lâu dài, để giữ được lợi thế với các công ty nước ngoài, các doanh nghiệp Việt Nam không còn cách nào hơn là phải liên kết lại với nhau. Liên kết cả theo hàng ngang và hàng dọc, nghĩa là các doanh nghiệp cùng một nhóm ngành liên kết lại với nhau, đồng thời nhà sản xuất cũng liên kết với nhà phân phối để tạo nên sức mạnh tổng thể”. Các nhà sản xuất khi liên kết sẽ tận dụng được nguồn tài nguyên và lợi thế của nhau để cùng phát triển. Chẳng hạn công ty thực phẩm 1 có lợi thế về nhân lực, công ty thực phẩm 2 có lợi thế về vốn. Khi liên kết với nhau có thể triển khai các chiến lược marketing một cách toàn diện. Quan trọng nhất là các kênh phân phối của những nhà sản xuất cũng liên kết lại không hoạt động riêng rẽ như trước, chắc chắn sẽ tạo nên chỗ đứng vững chãi trên thị trường, không còn e ngại các công ty nước ngoài, ông Trung giải thích thêm. Hiện nay đã có một số dự án liên kết giữa các nhà phân phối như liên minh chiến lược VDC (Trung tâm phân phối Việt Nam) do CoopMart, Hapro, Phú Thái và Satra thành lập. Tuy nhiên, còn có những khó khăn khi các nhà sản xuất và phân phôí không muốn chia sẻ lợi ích, e ngại mất lợi nhuận và thị phần khi liên kết. Để tránh e ngại này, nhất thiết cần có sự cân bằng về quyền lực và lợi ích giữa các bên tham gia. Sự cân bằng “quyền lực” thể hiện ở doanh số, thị phần, lợi nhuận, quyền trưng bày, quyền phân phối. Mỗi thành viên tham gia với mức độ nào sẽ nhận kết quả tương xứng với mức độ đó. | ||
| Theo Vneconomy |
Quản trị chiến lược
Quản trị chiến lược là một quá trình sắp xếp linh hoạt các chiến lược, tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh, nó bao gồm nhân lực, lãnh đạo, kỹ thuật và cả phương pháp xử lý. | ||
Sự kết hợp có hiệu quả của những nhân tố này sẽ trợ giúp cho phương hướng chiến lược và cung cấp dịch vụ hoàn hảo. Đây là một hoạt động liên tục để xác lập và duy trì phương hướng chiến lược và hoạt động kinh doanh của một tổ chức; quá trình ra quyết định hàng ngày để giải quyết những tình huống đang thay đổi và những thách thức trong môi trường kinh doanh. Tại sao quản trị chiến lược lại quan trọng? Tổ chức của bạn cần phải ứng phó có hiệu quả trước những thách thức nảy sinh, gồm cả những khó khăn và cơ hội. Ví dụ, công chúng gia tăng kỳ vọng vào tiêu chuẩn và tính sẵn có của dịch vụ. Đổi lại, các tổ chức đang hướng tới cách thức cung cấp dịch vụ chú trọng vào vẻ ngoài một sự chuyển đổi cơ bản từ trọng điềm theo truyền thống là tập trung vào các vấn đề bên trong. Cần có sự quan tâm liên tục của quản trị cao cấp Những nhân tố chủ yếu để thành công Đặc điểm của quản trị chiến lược có hiệu quả là gì? Những đặc điểm phải có là: Một phương hướng chiến lược đã được các nhà quản lý cấp cao tán thành, đã kể đến cả những đối tác và những người góp vốn. Một cơ chế cho trách nhiệm giải trình (với các khách hàng trong việc đáp ứng kỳ vọng của họ cũng như trọng tâm trong việc đáp ứng được các mục tiêu chính sách). Một khuôn khổ chung cho người quản lý ở một vài cấp độ (từ quản lý bao quát cho tới việc sắp xếp những báo cáo nội bộ) để đảm bảo rằng bạn có thể cùng phối hợp mọi thứ với nhau (nhiều mục tiêu) thậm chí cả khi có sự cạnh tranh giữa thứ tự những công việc ưu tiên và các mục tiêu khác nhau. Khả năng khai thác cơ hội và ứng phó trước những thay đổi từ bên ngoài (bất ổn) bằng cách thực hiện tiếp các quyết định chiến lược. Một khuôn khổ chặt chẽ cho quản trị rủi ro - liệu có thể cân bằng giữa những rủi ro và phần thưởng của một phương hướng kinh doanh, đương đầu với những thay đổi rủi ro định sẵn hay đảm bảo tính liên tục trong kinh doanh hay không? Những ai có liên quan đến quản trị chiến lược? Vai trò chủ chốt bao gồm: Các nhà quản trị kinh doanh và giám đốc điều hành cấp cao trong các tổ chức thuộc lĩnh vực công cộng; họ cần phải tim ra những cơ hội cho cách làm việc mới để có thể giúp tổ chức đó nhận ra những vấn đề thay đổi trong lĩnh vực phục vụ công cộng, họ cũng cần phải nhận thức được sự cần thiết phải sắp xếp lại tổ chức khi phương hướng chiến lược thay đổi. Các nhà quản trị cao cấp chịu trách nhiệm xem xét và đánh giá lại các yêu cầu về cung cấp dịch vụ cơ bản và những nhà quản trị chịu trách nhiệm tìm kiếm các phương thức để cung cấp các dịch vụ đó. Các nhân viên chịu trách nhiệm thực hiện và đánh giá chiến lược kinh doanh trong tổ chức; họ cần phải tôn trọng những đối tác và người góp vốn kinh doanh chịu ảnh hưởng của chiến lược đó trong bối cảnh kinh doanh rộng mở hơn Các nguyên tắc Vấn đề chiến lược mà tổ chức đang phải đối mặt và những ứng phó trước các vấn đề này sẽ yêu cầu những kỹ năng trong quản trị chiến lược đó là khả năng nhận thức và giải quyết thành công những vấn đề chiến lược của tổ chức. Trong lĩnh vực phục vụ công cộng, những vấn đề này bao gồm: Thực hiện chiến lược xây dựng chính phủ điện tử (một khuôn khổ chung về những nguyên tắc chủ yếu như khả năng hoạt động tương hỗ và các tiêu chuẩn kỹ thuật hỗ trợ) Mặc dù quá trình thực hiện chiến lược có thể kết hợp các công việc đã lên lịch sẵn cho phù hợp với quá trình quản trị mở rộng như vòng quay kế hoạch tài chính trong lĩnh vực công cộng – thì quản trị chiến lược vẫn là một quá trình liên tục. Các nhà quản lý mọi cấp độ trong tổ chức có thể cần phải ra quyết định về các vấn đề kinh doanh vào bất kỳ lúc nào, và một số quyết định có thể coi như “chiến lược” mặc dù vào lúc đó nó không được coi là chiến lược. Bất kỳ một chiến lược tập trung vào kinh doanh cần phải đủ linh hoạt để đáp ứng những nhu cầu liên tục thay đổi Các quá trình Quản trị chiến lược có vai trò hợp tác và hội nhập, tìm kiếm sự đồng thuận trong các chiến lược hỗ trợ và kinh doanh (HR workspace và IT) và đảm bảo tính đúng đắn của chiến lược, xem Strategic Management workbook để có phương pháp tiếp cận từng bước cụ thể hơn. Nhiệm vụ của quản trị chiến lược, trong việc cộng tác với các đối tác, là kiểm soát quá trình liên tục sau: Duy trì mối quan hệ tốt giữa tổ chức và môi trường - chuẩn bị sẵn sàng ứng phó với những bất ổn trong tương lai. Theo dõi sự phát triển của công nghệ để xác định các cơ hội đổi mới. Một chiến lược cho tổ chức dù chiến lược đó là cho toàn bộ hoạt động kinh doanh hay chỉ là hệ thống thông tin cũng đều phải bao gồm: - Một “tầm nhìn” chiến lược một tầm nhìn dài hạn xem tổ chức mong muốn tự đặt mình vào trong mối quan hệ tới môi trường kinh doanh như thế nào ví dụ, vai trò và chức năng của tổ chức, sản phẩm và dịch vụ mà tổ chức cung cấp, mối quan hệ giữa tổ chức với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. - Các công việc cần làm cho sự thay đổi những khu vực thay đổi quan trọng mà tổ chức tham gia nhằm ứng phó với những khó khăn và cơ hội mà nó phải đối mặt; những điều này sẽ là “chủ điểm” trong chiến lược trong đó nó đưa ra một số chủ đề như cơ cấu và tổ chức, chức năng và hoạt động kinh doanh, cung cấp sản phẩm và dịch vụ, các vấn đề về quản lý và nhân viên; công nghệ hay các mối quan hệ bên ngoài; một chủ điểm được thực hiện trong khoảng thời gian dài hoặc trung hạn. - Các chính sách hướng dẫn quá trình ra quyết định và đưa ra một khuôn khổ chung cho các quyết định quản trị - những chính sách này sẽ ảnh hưởng tới những đặc điểm hành vi dẫn dắt tổ chức hướng tới một tương lai như mong muốn (xem Bussiness and supporting strategies) Lộ trình tới tương lai như mong đợi phải được vạch rõ về mặt chủ điểm của chiến lược. Chủ điểm có thể được coi như “những nhân tố làm nên thành công cho chiến lược” đây là thứ mà tổ chức cần phải có nếu đi theo phương hướng tới tương lai như mong muốn. Các quyết định chiến lược Một quyết định chiến lược bao gồm những vấn đề gì? Nó dường như có tính chiến lược hơn là có tính chiến thuật hay giải quyết công việc hàng ngày nếu: Nếu một tổ chức buộc phải thực hiện một quyết định chiến lược không mong đợi thì quyết định này sẽ được thực hiện và chiến lược sẽ được thay đổi lại cùng một lúc. Một chiến lược là hướng dẫn hành động chứ không phải là sự bó buộc, bạn nên tiếp tục đón nhận yêu cầu có những thay đổi trong chiến lược khi hoạt động kinh doanh thấy cần thiết. Xem xét đánh giá Bạn cần phải luôn đánh giá xem xét lại chiến lược như là một phần trong nhiệm vụ giám sát tính hình tổ chức. Bạn cần phải cân nhắc kỹ lưỡng: - Tầm nhìn cho tổ chức vẫn còn có giá trị? Tầm nhìn về tương lai mong muốn cho doanh nghiệp có còn phù hợp với những áp lực lên chúng ta hay không, con đường mà hoạt động kinh doanh đang phát triển và những thay đổi đã diễn ra - hoặc dường như sẽ diễn ra - trong môi trường kinh doanh của chúng ta. - Các chủ điểm trong chiến lược có còn đúng không? Chúng ta có cần phải thêm vào các chủ điểm khác trong “danh mục những công viêc quan trọng cần làm” do tình hình kinh doanh đã thay đổi, xuất hiện công nghệ mới và có áp lực từ môi trường bên ngoài hoặc thay đổi trong khả năng kinh doanh hay không? Có chủ điểm chiến lược nào không còn phù hợp với“danh mục những công viêc quan trọng cần làm”? - Tiến trình nào chúng ta đang thực hiện đối với chủ điểm chiến lược, và chúng ta có cần phải xác định lại thứ tự ưu tiên hoặc lập lại kế hoạch để đảm bảo rằng tỷ lệ thay đổi đáp ứng được những yêu cầu kinh doanh. Bạn cũng cần phải luôn đánh giá lại các cấp độ chiến lược hoặc kế hoạch sau: | ||
| Theo Saga |
