Sẽ không là quá khó, với các doanh nghiệp nước ngoài với tiếm lực tài chính hùng hậu, với chiến lược và sự ưu tiên trong các giai đoạn tập trung chiếm lĩnh thị trường và phát triển thị phần. | ||
Không ngạc nhiên khi chúng ta biết rằng, có những công ty hàng tiêu dùng nước ngoài, một năm chỉ hơn 1 triệu USD để quảng cáo một nhãn hàng bột giặt, tới gần 700 ngàn USD cho một thương hiệu sữa chua uống liền. Họ đã, đang và sẽ tiếp tục chi tiêu như vậy! Điều đáng bàn hơn ở đây, chính là với các doanh nghiệp Việt Nam. 700 ngàn, một triệu USD thực sự là cả một gia tài, thậm chí còn vượt qua cả tổng vốn đầu tư của rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Làm sao để tồn tại và phát triển với tiềm năng hạn chế, với sự cạnh tranh ngày một khốc liệt trên thị trường? Câu trả lời nằm ở chính chúng ta: Càng ít tiền đầu tư cho thị trường, doanh nghiệp Việt Nam cần sáng tạo hơn trong chiến lược phát triển. Nói một cách ngắn gọn: Sức sáng tạo sẽ giúp con nhà nghèo! 1. Không quảng cáo, hàng tôi không được bán? Đúng và không đúng! Sẽ rất khó bán hàng tới các cửa hiệu, cũng rất khó để người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn mua hàng nếu không có quảng cáo. 2. Chỉ cần phát triển kênh phân phối là hàng tôi sẽ bán được? Đúng và không đúng! Từ nào của mọi ngôn ngữ phổ cập nhất trên toàn thế giới? Đó là từ OK. Thế còn từ nào được phổ cập thứ nhì? Câu trả lời không có nhiều người biết, đó chính là từ Coca Cola!!! Yếu tố nào đã giúp Coke thành công rực rỡ như vậy (với giá trị thương hiệu gần 70 tỷ USD trong 2 năm liền)? Câu trả lời nằm tại kênh phân phối! Bất kỳ ở đâu người tiêu dùng cần, ở đó có Coke. Kênh phân phối là một trong 3 yếu tố đã giúp Coke thành công rực rỡ như ngày hôm nay. Rất nhiều công ty Việt Nam biết mình, biết người, với năng lực tài chính có hạn đã chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối, và họ đã thành công. Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đã thực sự kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,...họ đã lặng lẽ từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc. Với chi phí cho một Spot 30 giây trên VTV3 giờ cao điểm khoảng 30-35 triệu đồng, sẽ chưa có hiệu ứng tốt cho sản phẩm, kể cả quảng cáo 10 spot liện tục. Nhưng cũng với số tiền đó, doanh nghiệp có thể tạo được một xung động đáng kể trong toàn bộ hệ thống phân phối của mình, với sản lượng và thị phần tăng tức thì. Không chỉ các công ty trong nước, mà rất nhiều đại gia nước ngoài cũng đã chọn con đường tập trung phát triển kênh phân phối. Trong một số ngành hàng đặc thù, như yêu cầu kỹ thuật cao (thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị khoa học kỹ thuật,...) hay đòi hỏi nhiều công nợ (công trình xây dựng),... khi đó nhà phân phối có tiếng nói quyết định trong việc cung cấp chủng loại mặt hàng nào đó. Vậy, con đường nào phù hợp nhất với các doanh nghiệp Việt Nam? Tại Mỹ và Tây Âu, khi phân tích những nguyên nhân chính dẫn tới sự thất bại của các sản phẩm mới tung ra trên thị trường con số thống kê đã chỉ ra: - 30% do định vị thị trường sai. Khi nhìn những con số trên chắc hẳn phần lớn chúng ta sẽ nhầm tưởng kênh phân phối chỉ đóng một vai trò rất nhỏ trong sự thành bại của một sản phẩm, và qua đó, cho một công ty. Tuy nhiên, thị trường và người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác với những nước phát triển, với hàng trăm nghìn các cửa hiệu bán hàng phân bố từ thành thị tới nông thôn, luôn đáp ứng nhu cầu hằng ngày của người tiêu dùng. Các yêu tố cần quan tâm, đó là: Người tiêu dùng tiềm năng của chúng ta là ai? Động thái và hành vi mua hàng của họ (như thế nào và tại sao)? Ai là đối thủ chính của chúng ta trên thi trường? Thế mạnh, điểm yếu của họ là gì và các chiến lược, chiến thuật của họ ra sao? Thế mạnh của chính bản thân chúng ta là gì? Lợi ích khác biệt nào của sản phẩm, dịch vụ của chúng ta sẽ mang lại cho khách hàng?... | ||
Theo Saga |
Nghề buôn bán xưa và nay dường như đã khác xa một trời một vực nhưng về căn bản vẫn dựa trên 10 Quy luật bất di bất dịch mà người Trung Hoa ...Bí Quyết Kinh Doanh.
Thứ Tư, 31 tháng 3, 2010
Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối
Đăng ký:
Đăng Nhận xét (Atom)
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét