Để xây dựng một kế hoạch Marketing hiệu quả bạn cần có thời gian nghiên cứu, phân tích và đánh giá từ thị trường, đối thủ cạnh tranh cũng như tiềm lực bản thân. Tuy nhiên, nó không phải là quá khó, và bạn hoàn toàn có thể có được một kế hoạch Marketing hiệu quả với 7 bước sau:
1. Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và bản thân
a. Phân tích thị trường
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn cố gắng bán một cái gì đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua.
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ đưa ra?
b. Phân tích đối thủ cạnh tranh
"Biết người biết ta trăm trận không thua". Câu nói của ông cha ta dạy từ xưa đến này không hề sai. Không thị trường nào là không có sự cạnh tranh dù là yếu ahy mạnh, do đó trước khi bước vào sân chơi nào, bạn cần phải biết đã có bao nhiêu người chơi và những người chơi đó như thế nào? Để phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn nên đặt ra và trả lời các câu hỏi sau:
- Những đối thủ trong thị trường của bạn là ai?
- Thâm niên của đối thủ trong ngành?
- Tiềm lực của từng đối thủ như thế nào: tài lực, nhân lực, trí lực, vật lực, và mối quan hệ?
- Thị phần hiện tại của đố thủ trên thị trường?
- Chiến lược hiện tại và sắp tới của đối thủ là gì?
c. Phân tích bản thân
Tương tự, khi đã phân tích biết được đối thủ như thế nào, bạn phải quay lại phân tích chính bản thân mình để biết được mình hơn thua đối thủ chỗ nào, từ đó có biện pháp bám sát và vượt qua đối thủ. Bạn thực hiện hỏi và trả lời các câu hỏi tương tự như khi phân tích đối thủ.
2. Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả.
Để thực sự hiểu rõ khách hàng của mình bạn cần đặt ra và trả lời các câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn là ai: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tính cách, vị trí địa lý
- Các khách hàng của bạn mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án hay thư kí,...)?
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể; phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái hơn;...)?
Bên cạnh đó bạn cần phân biệt 2 nhóm đối tượng khách hàng sau để có phương án chăm sóc phù hợp.
- Khách hàng mục tiêu: là khách hàng có nhu cầu và có khả năng chi trả
- Khách hàng tiềm năng: là khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có khả năng chi trả hoặc khách hàng có khả năng chi trả nhưng chưa có nhu cầu
3. Thiết kế thông điệp Marketing
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức. Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Nó thường được gọi định vị thương hiệu hay slogan cho thương hiệu. Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: Bạn muốn khách hàng nghĩ gì khi nhắc tới thương hiệu của bạn?
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, không chậm trễ.
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn.
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được cho thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương tự.
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.
4. Xác định phương tiện truyền thông Marketing
Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của mình tới hầu hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.
Mỗi sản phẩm/dịch vụ hay phân khúc khách hàng khác nhau cần những thông điệp khác nhau. Vì vậy hãy nhớ rằng, để lựa chọn đúng phương tiện truyền thông, trước tiên hãy hiểu rõ khách hàng khách hàng của bạn.
Dưới đây là một số phương tiện truyền thông tuyệt vời mà bạn có thể lựa chọn cho kế hoạch Marketing của mình:
- Quảng cáo báo chí, pano, áp phích, băng rôn, ....
- Quảng cáo radio, truyền hình
- Quảng cáo internet: website, forum, mạng xã hội
- Quảng cáo email, sms, .......
5. Thiết lập mục tiêu marketing và bán hàng
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu bạn không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà thôi. Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian.
Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng,... Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,....
Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo; trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;....
6. Hoạch định nguồn lực thực hiện
Nhân sự thực hiện kế hoạch marketing của bạn là những ai? Ngân sách cho kế hoạch là bao nhiêu? Bạn có những tài nguyên gì phục vụ cho kế hoạch marketing? Đặt ra và trả lời các câu hỏi dưới đây để có cái nhìn khái quát cũng như tổng thể về nguồn lực thực hiện của bạn:
- Ngân sách dành cho kế hoạch marketing là bào nhiêu? Phân bổ ngân sách này cho từng hoạt động như thế nào?
- Ai sẽ là người chịu trách nhiệm chính và ai sẽ là người triển khai thực hiện? Phân công, phân nhiệm rõ ràng cho từng thành viên?
- Nguồn vật lực nào sẽ hỗ trợ để thực hiện kế hoạch marketing của bạn?
7. Xây dựng chỉ tiêu đánh giá và kiểm soát
Sẽ thật thiếu sót nếu kế hoạch marketing của bạn không có những chỉ tiêu đánh giá cụ thể, những biểu mẫu kiểm soát các hoạt động cũng như khả năng hoàn thành công việc của từng thành viên tham gia kế hoạch.
Thường xuyên đánh giá kế hoạch giúp bạn biết được kế hoạch đang tiến triển thế nào, có những khó khăn nào đang tồn tại, cần điểu chỉnh những gì để phù hợp với hoàn cảnh thị trường hiện tại.
Bên cạnh đó việc kiểm soát và đánh giá thường xuyên giúp bạn kịp thời cổ vũ tinh thần cho các thành viên, "giữ lửa" cho các thành viên tham gia để họ có đủ động lực hoàn thành kế hoạch marketing của bạn.
Và trên tất cả, một kế hoạch marketing cần tuân thủ Nguyên tắc vàng AIDA. Đây là một bộ 5 yêu cầu cần có trong một chiến dịch marketing thành công mà bạn không thể bỏ qua khi xây dựng kế hoạch marketing: đó là A: get Attention (Lôi cuốn sự chú ý), I : hold Interest (Làm cho thích thú), D: create Desire (Tạo sự ham muốn) và A: lead to Action (Dẫn đến hành động mua hàng).
Sự chú ý, cảm giác thích thú và lòng ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của mình có thể chưa đủ để bạn có được một kế hoạch marketing thành công nhất. Điều quan trọng lúc này là dẫn đến hành động mua hàng của mọi người. Để làm được như vậy, bên cạnh sự độc đáo, bạn phải thể hiện được sự hữu ích của sản phẩm, tính toán xem mức giá nào sẽ phù hợp với túi tiền của khách hàng và nếu có thể được là phù hợp với phong tục, tập quán của họ.
Trên đây là 7 bước giúp bạn hoàn thiện kế hoạch marketing của mình. Hy vọng với những chia sẻ còn khiêm tốn sẽ phần nào giúp các bạn có được những kế hoạch marketing hiệu quả.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét