Doanh nghiệp của bạn chuyên cung cấp nguyên vật liệu cho các công ty lớn và cuộc cạnh tranh về giá giữa bạn và các đối thủ đang rất căng thẳng? Tham khảo năm cách sau đây để bảo vệ doanh nghiệp của bạn đứng vững trong cuộc chiến giá cả và giữ chân khách hàng.
Nếu công ty bạn cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ thiết yếu mà không công ty nào khác có cung cấp thì bạn đã có lợi thế cạnh tranh rất lớn.
Để tạo ra sự khác biệt đó, bạn cần định vị “cá tính” của sản phẩm cẩn thận, dành thời gian để nghiên cứu sở thích khách hàng, khám phá thị trường “ngách” để xây dựng sản phẩm và dịch vụ độc đáo.
Trong trường hợp bạn không tìm được ý tưởng nào tốt, hãy tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Chiến lược 2: Cung cấp những chuyên gia
Nếu công ty của bạn có thể cung cấp các chuyên gia hỗ trợ khách hàng, bạn sẽ nhận được nhiều ưu ái hơn.
Chuyên gia không phải là nhân viên bộ phận dịch vụ khách hàng mà là người cung cấp những thông tin đáng giá giúp khách hàng giải quyết những khó khăn mà họ đang đối mặt.
Những lời khuyên giúp sử dụng sản phẩm dịch vụ hiệu quả nhất, tiết kiệm nhất, giải quyết vấn đề nhanh chóng nhất luôn được khách hàng đề cao.
Chiến lược 3: Đưa ra chi phí thay thế cao
Trái ngược với quan niệm phổ biến: Khách hàng chi nhiều tiền là khách hàng tốt. Sự thật không hẳn như vậy. Các công ty lớn có một thói quen thuê các công ty nhỏ hơn cung cấp nguyên phụ liệu, bao bì…
Bằng cách này, họ có thể chống lại đối thủ cạnh tranh bằng cách đẩy giá xuống. Họ không quan tâm các nhà cung cấp có kiếm được lời từ thỏa thuận này hay không và nhiều công ty sẵn sàng chuyển sang nhà cung cấp khác rẻ hơn.
Mất đi những khách hàng lớn vào tay đối thủ là nỗi lo của không ít các nhà cung cấp. Để hạn chế, bạn cần có một “hàng rào bảo vệ” và đó chính là chi phí thay thế mà các khách hàng phải trả khi họ muốn từ bỏ bạn để tìm một nhà cung cấp khác.
Ngoài điều kiện hợp đồng, bạn cần tư vấn và cho khách hàng thấy rõ những lợi ích của họ khi cộng tác với bạn.
Chiến lược 4: Hiểu khách hàng
Không còn gì tốt hơn là bạn có thể tham gia vào các hoạt động bên trong công ty khách hàng và trở thành một phần trong kế hoạch chiến lược của họ. Với khách hàng, bạn phải là một nhà tư vấn nhiều kinh nghiệm chứ không đơn thuần là một nhà cung cấp.
Ví dụ, công ty IBM đôi khi chỉ định một nhân viên với vai trò nhà tư vấn nội bộ cho các công ty thuộc nhóm Fortune 100. Ngoài việc là một đại diện bán hàng, nhân viên đó còn làm việc như một nhân viên IT độc lập xử lý bất kỳ vấn đề xảy ra với các dịch vụ của IBM.
Chiến lược 5: Tạo ra sự tín nhiệm ngược
Điều này khá khó khăn, vì thường các công ty nhỏ hơn thường sử dụng uy tín của các công ty lớn để “bảo chứng” cho mình. Chúng ta thường thấy các công ty làm dịch vụ, các công ty tư vấn liệt kê tên tuổi những công ty lớn trong danh sách khách hàng để đảm bảo uy tín cho mình.
Tuy nhiên, với những “ông lớn” muốn tấn công vào những thị trường mới mà các công ty nhỏ đã có thị phần và uy tín thì đây là lúc đảo ngược tình thế. Hãy cho họ thấy giá trị của bạn.
Nguồn: Inc.com
Link to full article
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét