Bí quyết kinh doanh của Tổng giám đốc Intimex

Bí quyết kinh doanh của Tổng giám đốc Intimex - Tập đoàn xuất nhập khẩu nông sản vào hàng lớn của cả nước - Đỗ Hà Nam chỉ gói gọn trong 2 chữ: Nói thật.

"Hết hàng rồi. Chỉ còn vài cái thôi, anh sang thấy được thì lấy về dùng. Liên lạc với Thủy ở phòng Thương mại nhé”. Cuộc trò chuyện bắt đầu chưa được 10 phút đã tạm dừng với cuộc điện thoại của khách hàng muốn mua máy may bao bì cà phê do công ty nhập từ Ấn Độ về.

Lối nói chuyện của ông Đỗ Hà Nam, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty cổ phần tập đoàn Intimex, khiến người đối diện tưởng ông ở vai trò của một giám đốc kinh doanh hơn là một Chủ tịch Tập đoàn xuất nhập khẩu nông sản vào hàng lớn của cả nước.

Chính lối giao tiếp cương trực, thẳng thắn và chân tình như vậy đã giúp ông Nam và Intimex thu được nhiều thành quả ngoài mong đợi. Intimex đang lập kế hoạch kim ngạch xuất khẩu hướng đến mục tiêu 1 tỉ USD từ nay đến 2016.

Năm 2011, cà phê chiếm đến 80% kim ngạch xuất khẩu của toàn công ty và Intimex đã trở thành nhà xuất khẩu cà phê số một của Việt Nam. Như vậy, trong mục tiêu 1 tỉ USD kim ngạch xuất khẩu, cà phê phải thu về ít nhất 800 triệu USD cho Công ty.

*Tình trạng tổn thất sau thu hoạch cà phê còn khá cao, ông có nghĩ điều đó cho thấy sản xuất vẫn còn yếu kém?

- Đó chỉ là hiện tượng chứ không phải bản chất. Một địa phương, nhà sản xuất nào đó làm theo kiểu tự phát, thiết bị chế biến không đảm bảo hoặc nhà nông thu hoạch lúc quả còn xanh khiến hiệu quả thấp.

Thực tế, nhà nông của chúng ta rất giỏi trong sản xuất song chưa đủ bản lĩnh để làm thương mại một cách chuyên nghiệp. Để hội nhập, đây là một thách thức không chỉ với các doanh nghiệp mà là cả các nhà nông nhỏ lẻ đang trồng loại cây này.

* Ông là Chủ tịch Hiệp hội Hồ tiêu Việt Nam. Giá tiêu đã tăng đều từ 10 năm qua, quả cà phê có thể học được bài học gì từ hạt tiêu?

- Khoảng năm 2001, Hiệp hội Hồ tiêu được thành lập. Lúc đó, sản lượng tiêu xuất khẩu còn rất thấp. Chúng tôi mới tập hợp tìm hiểu thông tin thị trường tiêu trên thế giới trong nhiều năm liên tiếp và cung cấp cho các nhà nông để họ hiểu rủi ro trong sản xuất và kinh doanh tiêu.

Dần dần, họ tự rút ra bài học là nếu đồng lòng giữ hàng lại, không bán ra ngay, giá tiêu sẽ cao hơn. Mỗi năm giữ lại, giá tiêu đều cao hơn và liên tục 3-4 năm như vậy, họ đã có một kiến thức cơ bản trong hội nhập với thế giới.

Thông tin đó không thể dùng hệ thống áp đặt kiểu ra lệnh mua, ra lệnh bán, mà để học tự chiêm nhiệm và chính người chưa thành công học hỏi từ người đã thành công các năm trước.

Hiệp hội đã mất 2 năm để xây dựng được thói quen, lòng tin trong dân về tính đồng lòng. Thực tế, đến nay, tiêu Việt Nam có thể chi phối giá tiêu thế giới với kim ngạch xuất khẩu chiếm 50% trên toàn thế giới.

Ngoài ra, chúng tôi cũng từng mời các nhà khoa học về nói chuyện với nhà nông, cho họ cãi nhau, một bên là kinh nghiệm thực tế, một bên là kiến thức khoa học.

Hai bên trao đổi thẳng thắn mọi kinh nghiệm, kiến thức nào có được từ tiêu và phải có bộ phận trung gian để đúc kết và phân tích cái nào đúng cái nào sai.

Vai trò của doanh thương trong việc phát triển, điều tiết thị trường, thay đổi cách nghĩ cách làm của nhà nông theo hướng chuyên nghiệp là vô cùng quan trọng.

Tôi muốn nhắc lại bài học kinh nghiệm từ các nhà sản xuất hồ tiêu để nói rằng, những người làm cà phê cũng nên học bài học này. Đó là tìm kiếm sự đồng lòng giữa những nhà nông trong quyết định bán ra. Đó là thông tin thị trường thế giới mà doanh nghiệp có thể dự báo được, chia sẻ với nhà nông.

* Tuy nhiên, vai trò hướng dẫn của doanh nghiệp thường bị hiểu nhầm bởi mục đích vì lợi ích cho mình là chính. Ông đã từng gặp những trường hợp vậy không?

- Hãy nói thật lòng mình và thực tế thị trường đã chứng minh điều đó là nên làm. Có không ít dự báo của chúng tôi, ban đầu khiến nhiều người nghi ngại, ngay cả doanh nghiệp cùng ngành. Tuy nhiên, thực tế đã chứng minh, buôn bán ngày nay, ngoài việc mua có bạn bán có phường, chữ tín là điều doanh nhân phải thuộc nằm lòng.

Trở về với thông tin doanh nghiệp cung cấp cho nhà nông thế nào và tại sao chúng tôi có những dự báo không giống ai nhưng kết cục đúng.

Thực tế, doanh nghiệp trên thế giới biết rõ quy luật của biến động thị trường giá cả và điều tiết được thị trường này từ lâu, trong khi chúng ta lấy chi tiết được mùa và mất mùa để đánh giá thị trường.

Riêng cách đánh giá thị trường này là sai. Bởi thực tế, thị trường cà phê giao dịch trên sàn chứng khoán London được các nhà đầu tư tài chính điều khiển và không tùy thuộc vào mùa vụ.

Đó cũng là bài toán khó nhất mà doanh nghiệp phải giải với nhà nông thật tốt, bằng niềm tin thôi chưa đủ, phải bằng chữ tín mà không phải ngày một ngày hai làm được ngay.

* Điều gì cho phép ông nói với nhà nông rằng, nên bán hay giữ hàng lại?

- Các số liệu trên thế giới cho phép mình làm điều đó, nhưng chúng tôi chỉ đưa ra lời khuyên chứ không áp đặt nên hay không. Thứ hai, nhà sản xuất không nên đầu cơ. Nếu thấy thị trường ổn, lời ít phải bán ngay để thu hồi tiền nhanh làm việc khác. Mua nhanh bán nhanh là tốt nhưng anh không giữ giá được cho người nông dân. Vấn đề đặt ra là phải đánh giá thông tin và cung cấp thông tin cho người nông dân để họ hạn chế rủi ro do biến động thị trường.

* Vậy đối với đối tác nước ngoài thì sao?

- Tại đại bản doanh một đối tác nước ngoài, tôi từng nghe họ dự báo, năm nay Việt Nam được mùa cà phê, giá sẽ giảm. Tôi hỏi, nếu nhà nông không bán thì sao, nếu không được mùa như dự báo thì sao. Họ nói, nếu vậy thì giá sẽ tăng.

Thực tế, từ sau Tết, giá cà phê đang lên nhanh cũng bởi nhà nông đã biết đồng lòng như các nhà làm tiêu trước đây.

Khi tôi đưa ra dự báo đó, kể cả các đối tác nước ngoài đều không tin doanh nghiệp Việt Nam có thể điều tiết giá thị trường cà phê, nói một cách nào đó. Theo tôi, mọi cái nếu có sự hiểu biết và đồng lòng, sẽ thành công.

Hằng Nga

Link to full article